När det gäller att köpa en ny bil är det naturligt att du tror att försäljaren är ute efter att utnyttja dig och kommer att göra vad som helst för att få dig att köpa en bil. När allt kommer omkring försöker de göra så mycket vinst som möjligt för att ha råd med den tjusiga kostymen de har på sig, eller hur? Nej, inte riktigt. Egentligen försöker de bara tjäna pengar precis som alla andra. Men en stor fråga är: Vill du ha det korta svaret eller det långa svaret?
Det korta svaret är ”nej”, de flesta försäljarna i bilhandeln använder sig inte av smygande försäljningstaktik för att få dig att köpa en bil. Och även om jag inte kan tala för alla försäljare i landet kan jag åtminstone tala utifrån min egen erfarenhet och dela med mig av den kunskap jag fått genom att vara inom bilförsäljning i över fyra år så att du kan förstå ett annat perspektiv. Mitt perspektiv är den utbildning som vi får genom att vara bilförsäljare. Så om du är intresserad, här är det långa svaret.
RELATERAT: Det mest irriterande du aldrig bör göra hos en bilhandlare
Håll dig till att vara observant
En av de första riktlinjerna för att vara en bra säljare är att alltid vara observant. Vi är tränade i att observera allt om kunden från det ögonblick då de körde in på parkeringen. Detta innebar att uppmärksamma vilken typ av bil du kör (om du planerar att byta in den), om du är tillsammans med din partner eller om du har tagit med dig hela familjen och till och med vad du har på dig, allt för att skapa en relation.
RELATERAT:
Skapa en relation med kunden
När du kommer in genom dörren och vi hälsar på dig är vårt nästa mål att skapa en relation. Det kan vara så enkelt som att fråga vilken typ av bil du letar efter eller ge dig en komplimang om den fina skjortan eller smycket du har på dig. Det är aldrig meningen att det ska vara läskigt, utan främst för att få dig att känna dig bekväm för att kunna vägleda dig under bilinköpsprocessen.
Efter att ha fått igång lite småprat och kommit fram till vilken bil som bäst passar dina behov och din budget är nästa steg att presentera produkten för dig.
Övervinna invändningar tidigt
Under produktpresentationen och provkörningen är vi tränade för att svara på alla frågor du kan ha om bilen och övervinna eventuella invändningar tidigt. Invändningar definieras som ”varje anledning till att du inte vill köpa bilen idag”. Och för att övervinna dem ställer jag frågor som sträcker sig från ”Är det någon annan som behöver se bilen innan du köper den?” till ”Om jag kan hitta en bil som passar din budget, skulle du vilja ta med dig den hem idag?”
Det är enkla och ärliga frågor eftersom säljarna i slutändan bara vill att du ska hitta rätt bil. De vet också mycket väl att du troligen har gjort din research hela tiden och att du är hos bilhandlaren för att du förmodligen tänker trycka av snart. Så varför inte försöka få dig att köpa?
RELATERAT: Sanningen om bilförsäljning
Dekvalificera ditt byte
Håller du ihåg den där bilen som vi såg dig komma fram till bilaffären i? Om du planerar att byta in den är det nu dags att ta en närmare titt på den och peka ut eventuella brister för dig. Vi gör detta eftersom varje kund som planerar att byta in sin bil har ett pris som de vill få för den. Och genom att påpeka bristerna kan vi ”devalvera” den siffran så att du sänker dina förväntningar när de riktiga inbytessiffrorna presenteras.
Deflektera rabatter
När det är dags att visa dig de slutgiltiga siffrorna för den bil du valt är vi tränade i att göra vårt bästa för att hålla oss så nära MSRP som möjligt. Lyckligtvis, om du har gjort din due diligence som bilköpare och hittat internetpriset (vilket alltid rekommenderas), så är priset vanligtvis redan rabatterat. Men om det inte är så kommer säljarna att försöka hålla sig så nära priset som möjligt för att bibehålla vinsten för bilaffären och sig själva.
RELATERAT: 5 av de bästa bilarna att köpa från Hertz bilförsäljning
Sök efter en ”T.O.”
Om försäljaren inte kan ”stänga affären” kommer de att springa och hämta en chef för att försöka få dig att komma överens om ett pris. Detta kallas ”T.O.” eller ”turn-over”. Och om du i slutändan inte slutar köpa är säljarna utbildade för att följa upp så mycket som möjligt för att få dig att köpa vid ett senare tillfälle.
Det finns ingen rök och speglar
I motsats till vad många tror använder sig bilförsäljare inte av någon rök och speglar för att sälja bilar. Alla bra säljare vet att så länge de kan skapa en relation och bygga upp ett värde i bilen, varumärket och sig själva, kommer de flesta kunder att köpa en bil så småningom. Det kanske inte sker ”i dag”, men det finns ingen anledning att använda skumma försäljningstaktiker för att få jobbet gjort.