Tipuri de modele de venituri în afacerile cu software: Exemple și alegerea modelului

Timp de citire: 9 minute

O afacere începe cu o idee despre cum să genereze valoare pentru un client. Deci, dacă este vorba de o persoană care caută o masă, putem produce o masă, o putem comercializa, o putem expedia, putem primi plata pentru ea – și, acesta este modelul nostru de afaceri. Suma totală de bani obținută, cu alte cuvinte veniturile, este cărbunele care ne menține trenul în mișcare. În funcție de complexitatea modelului de afaceri, veniturile vor acoperi costurile de producție, distribuție, marketing și alte costuri, până când obținem profit.

Dar nu profitul ține afacerea în viață, ci veniturile. În afară de o simplă logică tranzacțională, există mai multe moduri în care putem genera venituri, ne putem acoperi propriile cheltuieli, putem distribui produse și așa mai departe. Acest lucru este și mai adevărat pentru companiile de software: Distribuția pe web și natura software-ului creează diverse posibilități de monetizare a codului. Gândiți-vă la aplicațiile cu licență/freemium, la abonamentele la servicii și altele. Toate acestea reprezintă un anumit mecanism care specifică modul în care afacerile generează venituri. Structura acestuia se numește model de venituri.

Pentru cei care explorează elementele de bază ale planificării strategiei de afaceri, vom detalia definiția modelului de venituri și corelația dintre modelele de afaceri și fluxurile de venituri. De asemenea, vom analiza diferite tipuri de modele de venituri și vom examina câteva exemple pentru a scruta avantajele și dezavantajele fiecărei abordări. În cele din urmă, vom reflecta asupra modului de a alege sau de a dezvolta un model pentru afacerea dumneavoastră.

Bazele modelului de venituri

Pentru a evita orice interpretări greșite, să definim rapid principalii termeni care se referă la formarea unei strategii de afaceri. Un model de afaceri (BM – business model) este un termen amplu care conturează tot ceea ce privește principalele aspecte ale afacerii, toate acestea fiind cuprinse în răspunsurile la următoarele întrebări.

• Ce valoare vom crea?
• Cum o vom livra?
• Cum vom aduce venituri?
• Cum vom obține profit?

Există numeroase forme de modele de afaceri care nu pot fi clasificate într-o singură listă, deoarece fiecare parte este foarte individuală în funcție de industrie, de tipul de produs/serviciu, de public sau de profitabilitate. Modelele de afaceri sunt adesea reprezentate strategic pe o pânză de model de afaceri. Aceasta este o reprezentare compusă a tuturor elementelor cheie ale unui BM.

Deci, pe scurt, BM descrie modul în care o afacere va funcționa din punctul de vedere al generării de valoare. Pentru a descrie modul în care compania generează venituri, se folosesc modelele de venituri.

Un model de business model canvas de AltexSoft

Un model de venituri este o parte a modelului de afaceri care explică diferite mecanisme de generare a veniturilor și sursele acestora. Acesta este un răspuns de nivel înalt la întrebarea care ne întreabă cum vom genera venituri din valoarea pe care o aducem unui anumit grup de clienți.

Cel mai simplu exemplu de model de venituri este un blog cu trafic ridicat care plasează reclame pentru a obține profit. Resursele web care generează conținut pentru public, de exemplu știri (valoare), se vor folosi de traficul său (audiență), pentru a plasa reclame. Anunțurile, la rândul lor, vor genera venituri pe care un site web le va folosi pentru a-și acoperi costurile de întreținere și salariile personalului, rămânând profitul.

Model de venituri vs. flux de venituri

Un model de venituri este folosit pentru a gestiona fluxurile de venituri ale unei companii, pentru a prezice veniturile și pentru a modifica strategia de venituri. Venitul în sine este unul dintre principalii KPI pentru o afacere. Măsurându-l anual sau trimestrial, suntem în măsură să înțelegem cum funcționează afacerea noastră în general și dacă ar trebui să schimbăm modul în care vindem produsele sau în care le taxăm.

O singură sursă de venituri pe care o generează o afacere se numește flux de venituri. Acestea sunt adesea împărțite pe segmente de clienți care aduc venituri printr-o anumită metodă. Cei doi termeni – flux de venituri și model de venituri – sunt adesea utilizați în mod interschimbabil, deoarece, din perspectiva afacerii, modelul de venituri din abonamente va avea un flux de venituri provenind din abonamente. Cu toate acestea, modelele pot denumi mai multe fluxuri împărțite în segmente de clienți, în timp ce principiul generării de venituri (abonament) va rămâne același.

Tipuri de modele de venituri

Care start-up, companie tehnologică sau afacere digitală poate funcționa cu mai multe surse de venituri și, în consecință, cu diferite modele de venituri. În funcție de industrie și de tipul de produs/serviciu, modelul de venituri va arăta diferit.

Aici vom acorda mai multă atenție celor mai comune modele de venituri folosite în industria software și în afacerile online.

Model bazat pe tranzacții

Un model bazat pe tranzacții este un mod clasic prin care o afacere poate câștiga bani. Veniturile sunt generate prin vânzarea directă a unui articol sau a unui serviciu către un client. Clientul poate fi o altă companie (B2B) sau un consumator (B2C). Prețul produsului sau serviciului constituie costurile de producție și marja. Prin creșterea marjei, afacerea este capabilă să genereze mai multe venituri din vânzări.

Vânzarea de produse sau servicii presupune utilizarea diferitelor tactici de stabilire a prețurilor. Deși unele dintre ele pot fi considerate un model de venit separat, acestea sunt adesea folosite în pereche. Deoarece tacticile de stabilire a prețurilor pot fi văzute ca planuri de stabilire a prețurilor într-o afacere de software, putem defini în mod clar următoarele tipuri.

1. Licențiere/achiziție unică. Aceasta presupune vânzarea unui produs software prin licență care poate fi utilizat de un singur utilizator sau de un grup de utilizatori. Ideea generală este de a oferi un produs care necesită efectuarea unei singure plăți pentru acesta, de exemplu Microsoft Windows, Apache Server, majoritatea jocurilor video.
3. Abonament/plată recurentă. Spre deosebire de licențiere, un utilizator primește acces la software plătind o taxă de abonament pe o bază lunară/anuală, de exemplu Netflix, Spotify, produsele Adobe.
4. Plata la utilizare. Această tactică de stabilire a prețurilor este utilizată în principal de diferite produse și servicii bazate pe cloud care vă taxează pentru puterea de calcul/memorie/resurse/timp utilizat. Exemple sunt Amazon Web Services și Google Cloud Platform.
5. Freemium/upselling. Freemium este un tip de monetizare a aplicațiilor în care un utilizator poate accesa gratuit produsul principal, dar va fi taxat pentru funcții, servicii, bonusuri, pluginuri sau extensii suplimentare, de exemplu Skype, Evernote, unele jocuri video.
6. Prețuri hibride. Uneori, planurile de tarifare sunt un amestec de mai multe. Astfel, acel plan freemium s-ar putea transforma într-o formă de plan etajat de plată la utilizare. După depășirea unei anumite limite de calcul sau de resurse, un utilizator poate fi forțat sau i se poate oferi să folosească un alt tip de tarifare, de exemplu Mailchimp, Amazon Web Services și SalesForce.

Se pot folosi simultan diverse combinații de tactici de tarifare, ceea ce este mai des întâlnit în cazul produselor bazate pe cloud care oferă mai multe planuri de tarifare în același timp. Modelul de venituri în acest caz rămâne bazat în jurul tranzacțiilor și achizițiilor efectuate de către clienți. Diferența dintre tacticile de stabilire a prețurilor va modifica modul în care sunt generate veniturile și depinde, în principiu, de tipul de produs/serviciu pe care îl vindeți.

Profesiile: Control total asupra strategiei de stabilire a prețurilor.

Consecințele: Dezavantajele vor depinde de tipul de industrie/produs și de tactica de stabilire a prețurilor, deoarece modelul în sine impune generarea constantă de vânzări cu ajutorul strategiilor de publicitate și marketing. Singurul contra pe care l-am putea menționa aici este povara financiară legată de vânzările pe care le veți purta pe cont propriu.

Exemple: Aproape orice companie care produce și își vinde produsele: Samsung, Rolls Royce, Nike, Microsoft, Apple, Boeing, McDonald’s.

Modelul bazat pe publicitate

Modelul de venituri bazat pe publicitate este valabil atât pentru afacerile online, cât și pentru cele offline. Este adesea folosit de site-uri web/aplicații/marketinguri sau orice altă resursă web care atrage cantități uriașe de trafic. Veniturile sunt generate prin vânzarea de spațiu publicitar. Aceasta este una dintre cele mai standard metode de obținere a veniturilor.

Profesiile: Faptul că aveți o resursă cu trafic mare vă permite să monetizați spațiul publicitar aproape instantaneu. Adesea, există o cerere mare de spațiu publicitar, în special cu trafic organic și platforme cu publicul țintă.

Consecințele: Derularea campaniilor publicitare pentru a obține vizibilitate web pe rețelele sociale este o activitate de marketing standard, cu instrumente de targetare mai precise ca niciodată. Cu toate acestea, reclamele sunt peste tot, așa că ar trebui să vă gândiți de două ori dacă doriți să distrageți atenția unui utilizator prin plasarea unei reclame în aplicația dumneavoastră – chiar dacă este o sursă secundară de venituri.

Exemple: YouTube, Instagram, Facebook, Forbes, Google.

Modeluri bazate pe comisioane

Un model de venituri din comisioane este unul dintre cele mai comune moduri în care afacerile fac bani în prezent. Un comision este o sumă de bani pe care un comerciant cu amănuntul o adaugă la costul total al unui produs sau serviciu. Un comision poate fi atribuit sub forma unei

• rate forfetare, o sumă fixă de bani pentru orice tip de tranzacție, de exemplu, o tranzacție de 450/300/1500 de dolari este taxată cu un comision de 20 de dolari;
• procente din mărimea tranzacției, de ex. o tranzacție de 100 de dolari este taxată cu un comision de 10 la sută – 10 dolari; sau
• comision diferențiat, un procent sau o rată fixă care crește în funcție de volumul tranzacției, de exemplu, 50.000 de tranzacții sunt taxate cu un comision de 4 la sută, 150.000 de tranzacții cu un comision de 7 la sută.

Marketplaces utilizează cel mai mult comisioanele. Comisionul poate fi perceput pentru fiecare piață sau tranzacție. Această categorie include, de asemenea, întreprinderi care pun în legătură furnizorii de servicii/chiriașii cu consumatorii. Gândiți-vă la orice companie de ride-hailing, livrare de mâncare sau serviciu de cazare.

Profesioniștii: Veniturile sunt ușor previzibile din cauza comisionului pur și simplu.

Consecințele: Există multe probleme legate de conceptul de comision, dar cea mai mare se referă la scalabilitatea unei afaceri care este atașată de mărimea sau volumul unei tranzacții. În general, dependența de vânzările furnizorului de produse face ca generarea de venituri să necesite investiții inițiale și superioritate competitivă.

Exemple: Booking.com, Airbnb, Uber, Lyft, Ticketmaster, Priceline sau Upwork.

Modelul de afiliere

Modelul de afiliere este similar cu modelul de comision Diferența este că o afacere primește comisionul de la un vânzător, mai degrabă decât de la un client. Modelul de afiliere este un contract între un furnizor de produse/servicii și un promotor. Un promotor poate fi o altă afacere/resursă media/blogger care recomandă un produs al furnizorului. Venitul va veni sub forma unui procent din vânzările sau înregistrările făcute prin intermediul linkului de recomandare.

În această categorie de afaceri intră și meta-motoarele de căutare, ca un exemplu unic. Meta căutările pot fi găsite aproape peste tot. Principala lor diferență față de retaileri este că nu vând direct produse, ci oferă compararea și căutarea ca valoare. Publicitatea și programele de afiliere sunt principalele modele de venituri folosite pentru a genera venituri în acest caz.

Profesioniștii: La fel ca în cazul publicității, odată ce aveți o resursă uriașă de trafic, ați putea aplica pentru un program de afiliere pentru a câștiga bani. Acest lucru vă va aduce venituri fără nicio investiție, deoarece, practic, veți genera trafic și lead-uri pentru furnizorul programului de afiliere.

Consecințele: Din păcate, procentul de programe de afiliere promis promotorului este destul de mic. Uneori fluctuează între 1-2 la sută și necesită un volum mare de vânzări generate prin intermediul link-urilor dumneavoastră.

Exemple: Blogging, platforme de promovare a evenimentelor precum Broadway.com sau TheaterMania. Diverse exemple de site-uri afiliate Amazon, de exemplu Cloud Living și ThisIsWhyImBroke.

Model de venituri din dobânzi

Un model de venituri din dobânzi sau investiții este orice tip de afacere care generează venituri sub formă de dobânzi la împrumuturile lor sau la plățile de depozit. Așadar, acestea sunt cel mai adesea companii bancare sau de portofele electronice care lucrează cu operațiunile financiare.

Veniturile sunt generate prin acordarea unui împrumut unui client sau prin faptul că un client depune sau investește bani (sau alte resurse) în cadrul afacerii. La sfârșitul unei perioade de returnare, un procent din suma împrumutată se va întoarce ca venit. Banii de debit/credit oferiți cu conturile bancare se referă, de asemenea, la acest model. Aceasta este doar una dintre modalitățile prin care companiile financiare pot face bani, combinând-o cu comisioanele de tranzacție pentru utilizarea contului bancar/bancar electronic.

Profesiile: Rata dobânzii oferă o imagine clară asupra veniturilor pe care le va genera o afacere, deoarece procentul rămâne neschimbat până la încheierea perioadei de returnare.

Contra: Reglementările unei rate a dobânzii au impact atât asupra clientului, cât și asupra afacerii, iar uneori depinde de mediul economic. Gândiți-vă la modificările cursului valutar care au impact asupra potențialilor și actualilor împrumutați.

Exemple: PayPal, Paytm, Square, Payoneer.

Modeluri bazate pe donații sau modele pay-what-you-want

Este un model de venit bazat pe investiții făcute de întreprinderi sau clienți pe bază de voluntariat. Produsul sau serviciul în sine este gratuit pentru utilizare în mod implicit, astfel încât aceasta este principala valoare pe care o afacere o aduce clientului. Veniturile sunt generate sub formă de donații sau, uneori, sub forma „pay-what-you-want.”

Este important de menționat că există o diferență între o afacere bazată pe donații și o organizație de caritate. O companie bazată pe donații este în continuare obligată să plătească impozite.

Avantajele: Datorită accesului gratuit la produs, unele companii reușesc să devină din ce în ce mai populare, astfel încât donațiile devin o parte importantă a veniturilor lor.

Consecințele: Atâta timp cât acest model nu este niciodată folosit de unul singur, veniturile generate de el rămân o sursă secundară din cauza naturii sale aleatorii/instabile.

Exemple: AdBlock, Wikipedia.

Cum să alegeți un model de venituri pentru afacerea dumneavoastră?

Înainte de a alege un model de venituri, aveți nevoie de o strategie de afaceri complet dezvoltată, care va include un model de afaceri pregătit cu toate instanțele sale cheie. Asta înseamnă că trebuie să parcurgeți câțiva pași înainte de a selecta modelul de venit.

Definiți-vă propunerea de valoare: Definiți care este produsul dumneavoastră și ce valoare aduce clientului. Nu toate produsele pot fi vândute: Amintiți-vă când v-ați actualizat WinRAR-ul la o licență completă. De asemenea, puteți analiza traficul viitor pentru aplicația dvs. pentru a înțelege dacă puteți folosi reclame în ea.

Explorați starea pieței și grupurile de clienți. Acest pas este pentru a vă defini persona utilizatorului și pentru a înțelege cum cumpără de obicei lucrurile. Unele piețe sunt înclinate să achiziționeze doar un singur produs, altele sunt înclinate să ignore upgrade-urile sau achizițiile în aplicație. Un bun exemplu în acest domeniu este moartea platformelor de vânzare de muzică, care au fost înlocuite în totalitate de servicii de streaming pe bază de abonament, cum ar fi YouTube Music, Apple Music, Spotify și altele.

De asemenea, puteți explora tehnicile de comercializare a produsului dvs. în articolul nostru dedicat.

Analizați concurenții și produsele lor. Va trebui să aflați ce mecanisme și fluxuri de venituri folosesc concurenții dvs. și cum își gestionează ei costurile. Aceste informații vă vor arăta, probabil, capcanele și fundăturile pieței.

Cu ajutorul acestei matrice simple de mai jos, putem analiza capacitățile și nevoile companiei noastre pentru a ne ajuta să decidem ce tip de model de venit să folosim.

Cum să alegem cadrul modelului de venit

În funcție de modelul nostru de afaceri, produsul sau serviciul pe care îl prezentăm utilizatorului este un obiect de schimb. Aceasta este propunerea noastră de valoare pe piață, așa că suntem responsabili de alegerea a ceea ce dorim să obținem în schimb în funcție de factorii de piață, publicul țintă etc.

1. Propoziția de valoare plătită: În cele mai multe cazuri, propunerea dvs. de valoare costă bani pentru a fi utilizată. Fie că este vorba de un serviciu sau de un produs software, un client va trebui să plătească sub o anumită formă pentru a avea acces la valoarea dumneavoastră. Modelul nostru de venituri în acest caz se va baza pe tranzacții. Așadar, dezvoltați tactici de stabilire a prețurilor care vor depinde de natura produsului și de tipul de audiență pe care încercați să o atingeți, de tipul de implementare, de specificul utilizării produsului etc.
2. Propunere de valoare free-to-use: Dacă propunerea de valoare nu necesită bani pentru a fi utilizată sau dacă alegem ca aceasta să fie gratuită, atunci avem nevoie de o terță parte care să genereze venituri pentru noi. Aceasta ar putea fi orice pe baza tipurilor menționate anterior, fie că este vorba de spațiu publicitar, donații, programe de afiliere sau revânzare.

Combinația celor două vă va prezenta, practic, fluxurile de venituri care vor concentra fiecare dintre segmentele de clienți. În cazul propunerii de valoare cu plată, fiecare plan de tarifare va fi un flux de venituri separat.

.