UPDATE 27 iulie 2020 – Această postare a fost actualizată cu câteva informații suplimentare și chiar mai multe sfaturi. Citiți mai departe pentru a afla mai multe…
- Vreți să înțelegeți diferența dintre marketingul produselor și marketingul serviciilor? Atunci acest post este pentru tine.
- Vă vom arăta diferențele cheie dintre cele două, cu accent pe industria tehnologică B2B.
- Înțelegeți ce caută publicul dumneavoastră.
- Obțineți sfaturi de top și sfaturi practice.
Marketingul digital de succes este complex, cu diferite strategii necesare pentru a ajuta la creșterea numărului de clienți potențiali, la stimularea vânzărilor și la promovarea mărcii dumneavoastră. Și acum este potențial mai important decât oricând să fie corect. Un punct de plecare pentru succes este înțelegerea diferenței dintre marketingul produselor și marketingul serviciilor. Să ne uităm la modul în care acestea sunt diferite.
Un raport al McKinsey, firma de consultanță în afaceri, a constatat că firmele B2B în timpul acestei pandemii COVID-19 consideră că interacțiunile digitale sunt de două până la trei ori mai importante pentru clienții lor decât interacțiunile tradiționale. Ceea ce spune acest lucru este că strategia de marketing digital a afacerii dvs. are o oportunitate și mai mare de a întâlni clienții exact acolo unde aceștia caută și de a genera și converti lead-uri.
Diferența dintre marketingul de produse și marketingul de servicii
Diferența evidentă dintre marketingul de produse și marketingul de servicii este că produsele sunt tangibile, iar serviciile sunt intangibile.
Produsele – Produsele tangibile sunt adesea considerate a fi mai ușor de comercializat, deoarece pot fi arătate, demonstrate, atinse, expuse și sunt mai ușor de înțeles de către publicul dumneavoastră în ceea ce privește valoarea sau dacă sunt necesare. Dacă acest lucru este adevărat sau nu este dificil de spus, mai ales dacă luați în considerare liniile neclare din lumea tehnologiei B2B, unde produsele și serviciile devin din ce în ce mai mult întrepătrunse.
Indiferent, scopul strategiei dvs. de marketing ar trebui să includă găsirea pieței potrivite pentru produsul dvs. și promovarea acestuia într-un mod care să obțină cel mai bun răspuns din partea publicului țintă. Este important să nu uitați că produsul dumneavoastră rămâne același, indiferent cui vă adresați și poate fi returnat în cazul în care clientul este nemulțumit.
Servicii – Serviciile, fiind intangibile, pot fi mai greu de demonstrat valoarea. Nu puteți vedea sau atinge un serviciu. De multe ori, deci, scopul marketingului serviciilor este de a crea relații bune cu publicul țintă, dezvoltând și consolidând încrederea. În esență, te vinzi pe tine însuți.
Diferențele tradiționale dintre produse și servicii
…și modul în care acest lucru ar putea afecta deciziile de marketing în jurul fiecăruia.
Personalizare – În timp ce produsele sunt proiectate, construite și livrate unei serii de clienți „ca standard”, serviciile pot fi ajustate și personalizate în funcție de nevoile sau dorințele clienților. Strategia dvs. de marketing pentru servicii ar trebui să reflecte acest lucru prin evidențierea atingerilor personale pe care le oferiți sau a modului în care ascultați nevoile clienților.
Livrare – Atunci când o afacere vinde un produs unui client, cumpărătorul îl ia cu el. În cazul unui serviciu, clientul trebuie să meargă la furnizorul de servicii dacă dorește să se bucure sau să îl experimenteze. Nu se poate separa serviciul de furnizor. De exemplu, dacă ați dori să cumpărați un DVD de pe Amazon, faceți clic pe butonul de cumpărare și așteptați câteva zile pentru ca produsul să ajungă. Cu toate acestea, dacă doriți să vă bucurați de serviciul de streaming Amazon Prime, unde filmele sunt actualizate în mod regulat, trebuie să vă îndreptați către site-ul web și să vizionați filmul acolo.
Când vindeți un serviciu, faceți ca experiența clientului să fie cât mai ușoară și mai simplă posibil. Aceasta înseamnă să vă asigurați că punctele de contact cu clientul sunt conectate și actualizate.
Proprietatea – Un produs poate fi cumpărat, utilizat și apoi revândut „la mâna a doua”, în timp ce un serviciu nu poate fi – odată ce a fost consumat. Un produs este, de asemenea, o entitate separată de afacerea care îl creează/vinde. Un serviciu, pe de altă parte, este întotdeauna legat de întreprinderea care îl furnizează. Marketingul pentru servicii ar trebui să se rezume la construirea brandului și a personalității furnizorului de servicii.
Expirare – Este, de asemenea, important să înțelegem că serviciile sunt consumate imediat și nu pot fi returnate după ce au fost efectuate. Aici intervine obiectivul de marketing de a crea încredere.
Rețineți că, dacă furnizați un serviciu prost, clienții dvs. nu pot returna serviciul, dar s-ar putea să nu se mai întoarcă în calitate de clienți. Odată ce un cumpărător a cumpărat un produs, nu înseamnă că va cumpăra din nou de la dumneavoastră – dar dacă este mulțumit de acesta, este mai probabil să o facă. Furnizarea unei experiențe de calitate superioară pentru clienți, indiferent dacă vindeți un produs sau un serviciu, ar trebui să fie prioritatea numărul unu.
Timp – De obicei, serviciile sunt furnizate la un anumit moment și pentru o anumită perioadă. După aceasta, contractul de servicii trebuie reînnoit sau anulat. Un produs poate fi cumpărat și deținut fără constrângeri de timp.
Diferențele de marketing aici ar trebui să se concentreze în jurul valorii abonamentelor lunare cu costuri reduse în cazul serviciilor, sau a unui mesaj de tipul „cumpărați o dată, folosiți pentru totdeauna” pentru un produs.
O comparație ușoară
Vezi graficul (sursa) de mai jos pentru o comparație a diferențelor dintre marketingul produselor și cel al serviciilor:
| Marketingul produselor | Marketingul serviciilor | |
|---|---|---|
| Semnificație | Marketingul produselor se referă la procesul în care activitățile de marketing sunt aliniate pentru a promova și vinde un produs specific pentru un anumit segment. | Marketingul serviciilor presupune comercializarea activităților economice, oferite de către întreprindere clienților săi în schimbul unei contraprestații adecvate. |
| Marketing mix | 4 P’s: Produs, Preț, Piață, Promovare | 7 P’s: 4 P’s + Oameni, Proces, Dovezi fizice |
| Vinde | Valoare | Relație |
| Cine vine la cine? | Produsele vin la clienți | Clienții vin la servicii |
| Transfer | Poate fi deținut și revândut unei alte părți. | Nu este nici deținut și nici transferat către o altă parte. |
| Returnabilitate | Produsele pot fi returnate. | Serviciile nu pot fi returnate după ce au fost prestate. |
| Tangibilitatea | Sunt tangibile, astfel încât clientul le poate vedea și atinge, înainte de a ajunge la decizia de cumpărare. | Sunt intangibile, astfel încât este dificil de promovat serviciile. |
| Separabilitate | Produsul și compania care îl produce, sunt separabile. | Serviciul nu poate fi separat de furnizorul său. |
| Personalizare | Produsele nu pot fi personalizate în funcție de cerințe. | Serviciile variază de la o persoană la alta, ele pot fi personalizate. |
| Imaginea | Sunt imaginare și, prin urmare, primesc un răspuns rapid din partea clienților. | Sunt non-imagistice și nu primesc un răspuns rapid din partea clienților. |
| Compararea calității | Calitatea unui produs poate fi măsurată cu ușurință. | Calitatea unui serviciu nu poate fi măsurată. |
Bringing product and service marketing together
La Fifty Five and Five comercializăm tehnologie B2B, iar clienții noștri sunt companii IT. În această lume, companiile au de-a face mult mai mult cu o ofertă produsă, decât cu simpla vânzare a timpului oamenilor. Cu toate acestea, din ce în ce mai multe dintre produsele pe care le vând sunt vândute ca servicii (gândiți-vă la Microsoft 365). Cloud-ul a jucat un rol important în această situație, determinând companiile să regândească modul în care oferă servicii clienților lor. Așadar, dacă obișnuiați să fiți o afacere pur consultativă, este important să înțelegeți diferențele dintre marketingul produselor și cel al serviciilor, astfel încât să puteți pune în aplicare strategia potrivită pentru compania dumneavoastră. Sfatul nostru atunci când vorbim despre un produs, cum ar fi un software care este împachetat ca serviciu, este de a greși de partea taberei „marketingului de servicii”.
Căutarea succesului în boom-ul SaaS
Chiar înainte de pandemia COVID-19, companii de toate mărimile, din toate industriile, care căutau să rămână competitive, realizau beneficiile funcționării afacerii lor cu capabilități SaaS. Cu toate acestea, doar pentru că piața există, nu înseamnă că firmele IT ar trebui să se complacă în modul în care se comercializează. Acest lucru trebuie să fie cel mai adesea supravegheat atunci când vine vorba de diferențiere și investiții în brand
Diferențiere – Pe o piață în care există multă concurență, companiile IT trebuie să găsească o modalitate de a ieși în evidență. Dacă sunteți doar un alt ISV sau un alt distribuitor, veți avea dificultăți. Prin strategia de marketing corectă, pot face acest lucru.
Investiție în brand – Alături de strategia de marketing corectă, trebuie să vă transformați compania într-un brand. Înțelegerea modului în care sunteți perceput de publicul dumneavoastră (și folosirea acestor cunoștințe pentru a vă evolua brandul) este cheia succesului dumneavoastră.
.