Prognoza de vânzări este procesul de estimare a ceea ce vor fi vânzările afacerii dumneavoastră în viitor. O perioadă de prognoză a vânzărilor poate fi lunară, trimestrială, semestrială sau anuală.
Prognoza vânzărilor este o parte integrantă a managementului afacerii. Fără o idee solidă despre care vor fi vânzările dvs. viitoare, nu vă puteți gestiona inventarul sau fluxul de numerar sau planifica creșterea. Scopul prognozei vânzărilor este de a furniza informații pe care le puteți folosi pentru a lua decizii de afaceri inteligente.
De exemplu, dacă prognoza dvs. indică o creștere de 30% a vânzărilor de produse sau servicii, este posibil să doriți să începeți să căutați spații comerciale mai mari și să angajați personal suplimentar pentru a satisface cererea. Dimpotrivă, o prognoză a scăderilor de vânzări vă poate permite să atenuați efectul prin luarea unor măsuri anticipate, cum ar fi reducerea cheltuielilor sau reorientarea eforturilor de marketing.
Cum se creează o prognoză de vânzări
O prognoză de vânzări este o estimare a cantității de bunuri și servicii pe care le puteți vinde în mod realist în perioada de prognoză, a costului bunurilor și serviciilor și a profitului estimat.
În mod obișnuit, acest lucru se face prin:
- Facerea unei liste a bunurilor și serviciilor care urmează să fie vândute
- Stimarea numărului de fiecare dintre acestea care urmează să fie vândute
- Înmulțirea prețului unitar cu numărul estimat de bunuri sau servicii care urmează să fie vândute
- Determinarea costului fiecărui bun sau serviciu
- Înmulțirea costului fiecărui bun sau serviciu cu numărul estimat de vândut
- Subtragerea costului total din totalul vânzărilor
.
Dacă afacerea dvs. are un număr mare de articole în stoc, poate fi necesar să condensați vânzările/costurile unitare în categorii.
Ipoteze privind previziunile de vânzări
Există mulți factori care pot afecta potențial vânzările și care ar trebui să stea la baza previziunilor dvs. de vânzări, inclusiv:
- Economia și industria dvs. particulară: Este economia în încetinire? Este piața pentru bunurile și serviciile dumneavoastră în creștere sau în scădere? Există mai multă concurență care intră pe piață? Este posibil să câștigați sau să pierdeți vreun client important? Previziunile dvs. de vânzări ar trebui să includă o estimare a procentajului de creștere sau de scădere a pieței.
- Modificări de reglementare: Uneori, noile legi sau reglementări pot afecta perspectivele dvs. de vânzări, fie în mod pozitiv, fie în mod negativ.
- Produsele sau serviciile dvs: Lansați produse sau servicii noi care ar putea crește vânzările sau vânzările produselor/serviciilor dvs. existente sunt în scădere din cauza unor produse/servicii mai bune sau a unor prețuri mai mici din partea concurenței? Veți fi nevoit să măriți prețurile din cauza creșterii costurilor materialelor, a forței de muncă sau a altor costuri și cum ar putea afecta acest lucru vânzările?
- Eforturile dumneavoastră de marketing: Vă veți lansa în noi campanii de marketing sau veți cheltui mai mult sau mai puțin pentru publicitate? Poate că aduceți online un nou site web al companiei, vă întăriți marketingul prin e-mail sau vă ramificați în social media pentru a crește vânzările? Angajați personal de vânzări suplimentar sau vă pierdeți cel mai bun vânzător?
Prognoza vânzărilor pentru afacerile existente
Prognoza vânzărilor pentru o afacere stabilită este mai ușoară decât prognoza vânzărilor pentru o afacere nouă; afacerea stabilită are deja o bază de prognoză a vânzărilor din vânzările anterioare. Veniturile din vânzări ale unei afaceri din aceeași lună a anului precedent, combinate cu cunoașterea tendințelor generale economice și industriale, funcționează bine pentru a prezice vânzările unei afaceri într-o anumită lună viitoare.
Dacă afacerea dvs. are clienți recurenți, puteți verifica cu aceștia pentru a vedea dacă este probabil ca nivelurile lor de cumpărare să continue în viitor. Dacă nu doriți să îi contactați direct, puteți deduce activitatea viitoare pe baza sănătății industriei clienților.
Prognoza vânzărilor pentru afaceri noi
Prognoza vânzărilor pentru o afacere nouă este mai problematică, deoarece nu există o bază de referință a vânzărilor anterioare. Procesul de pregătire a unei previziuni a vânzărilor pentru o afacere nouă implică cercetarea pieței țintă, a zonei de comercializare și a concurenței și analizarea cercetărilor pentru a ghici vânzările viitoare. Pentru mai multe explicații, consultați Trei metode de previzionare a vânzărilor și Previziuni de vânzări pentru planul dumneavoastră de afaceri.
Exemplu de prognoză a vânzărilor pe 6 luni
| Jan | Feb | Mar | Apr | Mai | Jun | Total | ||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| #Unități vândute | ||||||||||||||
| Widget 1 | 10 | 10 | 15 | 15 | 15 | 15 | 15 | 80 | ||||||
| Widget 2 | 20 | 20 | 20 | 25 | 25 | 25 | 25 | 25 | 120 | |||||
| Preț unitar $ | ||||||||||||||
| Widget 1 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | ||||||
| Widget 2 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | ||||||
| Vânzări | Sales | |||||||||||||
| Widget 1 | $500 | $500 | $750 | $750 | $750 | $750 | 750$ | 4000$ | ||||||
| Widget 2 | 700$ | 700$ | 700$ | 875$ | 875$ | 875$ | 875$ | 875$ | 4900$ | |||||
| Total Vânzări | 1200$ | 1200$ | 1625$ | 1625$ | 1625$ | 1625$ | 1625$ | 1625$ | 1625$ | $8900 | ||||
| Costul unității | ||||||||||||||
| Widget 1 | 25$ | 25$ | 25$ | $25 | $25 | $25 | $25 | |||||||
| Widget 2 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | ||||||
| Cost total | ||||||||||||||
| Widget 1 | 250$ | 250$ | $375 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | ||||||
| Widget 2 | $600 | $600 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4200 | |||||||
| Profit | ||||||||||||||
| Widget 1 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | |||||
| Widget 2 | 100$ | 100$ | 125$ | 125$ | 125$ | 125$ | 125$ | 700$ | ||||||
| Profitul total | 350$ | 350$ | 500$ | 500$ | $500 | $500 | $500 | $2700 |
Crearea unui interval de previziuni
Este o idee bună să creați mai multe previziuni de vânzări folosind un interval de previziuni, în special pentru întreprinderile noi. După ce ați creat o prognoză inițială folosind cele mai bune estimări, creați o altă prognoză bazată pe cifre optimiste și o alta bazată pe cele pesimiste. Actualizați-vă prognoza cu valorile reale pe măsură ce timpul avansează.
Prognoza vânzărilor realizată lună de lună vă va oferi o predicție mult mai realistă a modului în care va funcționa afacerea dvs. decât o prognoză „forfetară” a vânzărilor pentru un an. Puteți, de asemenea, să vă actualizați previziunile pe o bază și mai granulară, dacă este necesar, de exemplu, ați putea dori să o faceți săptămânal dacă sunteți preocupat de atingerea unui obiectiv lunar de vânzări.
Software-ul de contabilitate ușurează previziunile
Pachetele software de contabilitate pentru afaceri, cum ar fi QuickBooks, pot efectua previziuni de vânzări, inclusiv previziuni individuale, în funcție de client, pe baza datelor de vânzări existente. Vedeți 6 avantaje ale utilizării unui software de contabilitate pentru afaceri mici, Înainte de a cumpăra un software de contabilitate pentru afacerea dvs. mică și Cel mai bun software de contabilitate pentru afaceri mici.
.