Când vine vorba de cumpărarea unei mașini noi, este normal să credeți că vânzătorul de la reprezentanță vrea să profite de dumneavoastră și că va face orice pentru a vă convinge să cumpărați o mașină. La urma urmei, ei încearcă să facă cât mai mult profit posibil pentru a-și permite acel costum elegant pe care îl poartă, nu-i așa? Nu, nu chiar. De fapt, ei încearcă doar să își câștige existența, la fel ca oricine altcineva. Dar o mare întrebare este: Vânzătorii de la reprezentanță folosesc cu adevărat tactici de vânzare viclene pentru a vă convinge să cumpărați?
Vreți răspunsul scurt sau răspunsul lung?
Răspunsul scurt este „nu”, majoritatea vânzătorilor de la reprezentanță nu folosesc tactici de vânzare viclene pentru a vă convinge să cumpărați o mașină. Și, deși nu pot vorbi în numele tuturor vânzătorilor din țară, pot cel puțin să vorbesc din propria experiență și să vă împărtășesc cunoștințele pe care le-am dobândit lucrând în domeniul vânzărilor auto timp de peste patru ani, astfel încât să puteți înțelege o perspectivă diferită. Perspectiva mea se referă la pregătirea pe care o primim în urma activității în domeniul vânzărilor auto. Așa că, dacă vă interesează, iată răspunsul lung.
RELATED: Cel mai enervant lucru pe care nu ar trebui să îl faci niciodată la o reprezentanță auto
Amintiți-vă să fiți observatori
Una dintre primele îndrumări pentru a fi un bun vânzător este să fiți întotdeauna observator. Suntem antrenați să observăm totul despre client din momentul în care acesta a intrat în parcare. Asta însemna să fim atenți la tipul de mașină pe care o conduci (în cazul în care intenționezi să o schimbi), dacă ești cu partenerul tău de viață sau dacă ți-ai adus întreaga familie și chiar și ce porți, toate acestea pentru a stabili o relație.
RELATED: Vânzările de mașini sunt atât de proaste încât până și Toyota se zbate
Crearea unui raport cu clientul
După ce intrați pe ușă și vă salutăm, următorul nostru obiectiv este să stabilim un raport. Acest lucru ar putea fi la fel de simplu ca și faptul că vă întrebăm ce fel de mașină căutați sau vă facem un compliment pentru cămașa sau bijuteria frumoasă pe care o purtați. Nu este niciodată menit să fie înfiorător, ci în principal să vă facă să vă simțiți în largul dvs. pentru a vă ghida de-a lungul procesului de cumpărare a mașinii.
După ce am început o discuție și ne-am dat seama ce mașină se potrivește cel mai bine nevoilor dvs. și bugetului dvs., următorul pas este să vă prezentăm produsul.
Învingeți obiecțiile din timp
În timpul prezentării produsului și al testului auto, suntem instruiți să răspundem la orice întrebare pe care ați putea-o avea despre mașină și să depășim orice obiecții din timp. Obiecțiile sunt definite ca fiind „orice motiv pentru care nu ați dori să cumpărați mașina astăzi”. Și pentru a le depăși, aș pune întrebări care variază de la „Mai este cineva care trebuie să vadă mașina înainte de a o cumpăra?” până la „Dacă aș putea găsi o mașină care să se potrivească bugetului dumneavoastră, ați dori să o luați acasă astăzi?”
Sunt întrebări simple și sincere, deoarece, în cele din urmă, vânzătorii vor doar să găsiți mașina potrivită. De asemenea, ei știu foarte bine că, probabil, v-ați documentat în tot acest timp și că vă aflați la reprezentanța auto pentru că, probabil, vreți să apăsați pe trăgaci în curând. Așa că de ce să nu încerce să vă convingă să cumpărați?
RELATED: Adevărul despre vânzările de mașini
Devaluați-vă tranzacția
Îți amintești mașina cu care te-am văzut cum ai ajuns la reprezentanță? Dacă intenționați să o dați la schimb, atunci a venit momentul să ne uităm mai atent la ea și să vă semnalăm eventualele defecte. Facem acest lucru pentru că fiecare client care plănuiește să își schimbe mașina are un preț pe care caută să îl obțină pentru ea. Iar prin evidențierea defectelor, putem „devaloriza” acea cifră, astfel încât să vă reduceți așteptările atunci când vă sunt prezentate cifrele reale ale schimbului.
Deflectați reducerile
Când este momentul să vă arătăm cifrele finale pentru mașina pe care ați ales-o, suntem instruiți să facem tot posibilul pentru a rămâne cât mai aproape de MSRP. Din fericire, dacă v-ați făcut diligențele necesare în calitate de cumpărător de mașini și ați găsit prețurile pe internet (ceea ce este întotdeauna recomandat), atunci prețul este de obicei deja redus. Cu toate acestea, dacă nu este, atunci vânzătorii vor încerca să rămână cât mai aproape de MSRP pentru a menține profitul pentru reprezentanță și pentru ei înșiși.
RELATED: 5 dintre cele mai bune mașini pe care să le cumpărați de la Hertz Car Sales
Solicitați un „T.O.”
Dacă vânzătorul nu reușește să „încheie afacerea”, atunci va fugi și va chema un manager pentru a încerca să vă convingă să vă puneți de acord asupra unui preț. Acest lucru se numește un „T.O”, sau o întoarcere. Și dacă în cele din urmă nu ajungeți să cumpărați, atunci vânzătorii sunt antrenați să urmărească cât mai mult posibil pentru a vă convinge să cumpărați la o dată viitoare.
Nu există fum și oglinzi
Contrazicând credința populară, vânzătorii de mașini nu folosesc nici un fel de fum și oglinzi pentru a vinde mașini. Orice vânzător bun știe că, atâta timp cât poate să stabilească o relație și să construiască valoarea mașinii, a mărcii și a lor înșiși, majoritatea clienților vor cumpăra o mașină în cele din urmă. S-ar putea să nu se întâmple „astăzi”, dar nu este nevoie să folosească tactici de vânzare dubioase pentru a-și face treaba.