15 Strategii de vânzări eficiente și sfaturi care să obțină rezultate11 min citește

După ce ați cheltuit resurse și timp pentru dezvoltarea unui nou produs, găsirea de oameni care să îl cumpere este următorul aspect important. S-ar putea să fiți confuz cu privire la cel mai bun mod de a aborda un client sau să vă luptați cu definirea unor strategii de vânzare care să aducă rezultate.

Există o serie de abordări, sfaturi și tehnici pe care vânzătorii le folosesc zilnic pentru a intra în contact cu noi clienți potențiali. Odată cu îmbunătățirea rapidă a tehnologiei, noi tehnici intră în scenă. Nu vă lăsați speriați de acest lucru, deoarece multe strategii sunt de fapt puternic înrădăcinate în managementul vânzărilor, fiind extrem de eficiente indiferent de anul în care ne aflăm.

Următoarele strategii și sfaturi de vânzări vă pot ajuta să câștigați mai mulți clienți, să obțineți rezultatele de vânzări dorite și, în cele din urmă, să vă dezvoltați brandul.

Beneficiile sunt pe primul loc

Câteva discursuri de vânzări se lasă purtate rapid de o serie de caracteristici ale produsului, pachete și opțiuni. Întotdeauna faceți un pas înapoi și gândiți-vă la principalele beneficii pe care prospectul dvs. le va obține odată cu realizarea unei vânzări.

Amintiți-vă că oamenii nu cumpără produse, ci o comoditate. Punctul de cotitură al pitch-ului este adesea faptul că produsul sau serviciul dvs. le oferă mai multe beneficii decât ceea ce au acum. Asigurați-vă că înțeleg ce vindeți înainte de a intra în detalii.

Cercetați și înțelegeți-vă perspectivele

Această strategie este direct legată de prima. Nu trebuie doar să fiți capabili să explicați ce vindeți, ci și să înțelegeți clientul. Faceți o cercetare adecvată înainte de a-i contacta și încercați să răspundeți cum poate soluția dvs. să îi ajute la problemele lor. Începeți prin a vă întreba:

Care sunt principalele obiective de afaceri ale prospectului dumneavoastră?

Sunteți familiarizat cu activitățile lor de afaceri?

Care sunt principalele obstacole din industria respectivă?

Care sunt domeniile pe care le pot îmbunătăți?

Lucrează cu concurentul dvs. și, dacă da, sunt mulțumiți de rezultate?

Doar atunci când aflați mai multe despre clientul potențial sunteți în măsură să personalizați conversația și să faceți un pas mai departe.

Țintiți piețe mici

Când vizați clienți potențiali, nu este întotdeauna înțelept să aruncați o plasă largă. Puteți fi rapid copleșit de un număr și o diversitate de conturi, iar obiectivul dvs. nu va părea realizabil.

Începeți cu o listă de contacte restrânsă și concentrați-vă pe o anumită industrie, dimensiune a afacerii sau locație. Chiar dacă nișa aleasă nu aduce rezultate, vă veți îndrepta rapid spre una nouă, fără a avea nimic de pierdut. Odată ce ați atins o nișă cu randament ridicat, aceasta vă va reenergiza eforturile și vă va spori încrederea.

Începeți cu obiective specifice

Ca și în cazul alegerii unei piețe țintă, ar trebui să vă definiți obiectivele pentru a fi cât mai specifice posibil. Aceasta vă va ajuta să rămâneți concentrat și vă va ghida direcția la fiecare pas.

Obiectivele ar trebui să aibă un interval de timp. De exemplu, un obiectiv pe termen scurt poate fi acela de a realiza un număr X de tranzacții în fiecare trimestru. De asemenea, dacă obiectivul este măsurabil, va fi mai ușor să evaluați fiecare activitate și să vă urmăriți progresul.

Consultați articolul nostru despre Cum să vă zdrobiți obiectivele de vânzări.

Conectați-vă cu oamenii potriviți

La începutul anilor ’70, oamenii de vânzări s-au familiarizat cu diferite roluri de cumpărare. Un deceniu mai târziu s-a format un model, acum bine cunoscut, al rolurilor în procesul de cumpărare. Acesta constă din 6 roluri. În funcție de organizație, o persoană își poate asuma mai mult de un rol.

1. Inițiator – recunoaște necesitatea de a cumpăra un anumit produs/serviciu pentru a rezolva o problemă;

2. Influențator – această persoană îi influențează pe ceilalți membri să meargă mai departe cu procesul de cumpărare;

3. Decident – persoana care aprobă în cele din urmă decizia de cumpărare împreună cu toate detaliile achiziției;

4. Cumpărător – persoana care se ocupă de achiziția efectivă;

5. Utilizator – persoana care va utiliza produsul/serviciul după achiziție;

6. Gatekeeper – persoana care controlează informația sau accesul sau ambele;

Strategia de conectare cu persoanele potrivite înseamnă că trebuie să găsiți persoana care ia decizii în cadrul companiei și să economisiți mult timp. Modalitatea de a face acest lucru este de a urmări fluxul de informații, de a identifica experții și de a urmări conexiunile până la vârf.

Îmbrățișați storytelling-ul

Vânzătorii folosesc povești pentru a crește implicarea clienților și pentru a le capta atenția. O cercetare a constatat că storytelling-ul afectează intențiile, motivațiile, credințele, emoțiile și acțiunile unei persoane.

Din moment ce storytelling-ul este direct legat de latura emoțională și oamenii se conectează intuitiv la povești, dacă puteți capta acel sentiment mai profund cu lead-urile dumneavoastră, aveți șanse mai mari să le transformați în clienți obișnuiți.

Storytelling-ul poate fi folosit în diferite etape ale procesului de vânzare. Puteți include o poveste interesantă despre compania dvs. atunci când vă prezentați, puteți adăuga o narațiune la prezentarea produsului dvs. sau puteți folosi metafore contextuale.

Nu ignorați feedback-ul

Dacă primiți solicitări frecvente din partea clienților dvs. cu privire la caracteristicile produsului sau dacă lead-urile nu sunt mulțumite de pachetele dvs. de prețuri, ascultați-le.

Păstrați-vă urechile deschise, adunați bogăția de informații pe care prospecții le împărtășesc cu dvs. și fiți pregătit să insistați pentru schimbări. Dacă clienții dumneavoastră observă că sunteți flexibil și bun la rezolvarea problemelor, nu se vor simți ignorați și nu își vor pierde interesul față de compania dumneavoastră.

Răspundeți la telefon

A existat un moment în istoria vânzărilor când apelarea la rece devenea nepopulară. Era percepută ca fiind intruzivă și agresivă, iar vânzătorii o considerau o metodă pe cale de dispariție. Acum, odată cu dezvoltarea internetului, a e-mailului și a social media, telefonul a rămas în urmă ca fiind cea mai puțin populară metodă de comunicare directă cu clientul.

Cu toate acestea, apelurile telefonice devin din nou o activitate populară pentru a tăia prin zgomotul online. Sunați-vă clienții potențiali pentru a da curs unui e-mail, pentru a da detalii despre lucruri pe care le-ați discutat anterior într-un e-mail sau pentru a reprograma întâlnirea. Diferențierea metodelor de comunicare poate crește implicarea prospectului și poate obține rezultate rapide.

Follow Up regulat

După ce ați făcut primul contact cu un nou prospect și nu ați primit niciun răspuns, ar trebui să încercați din nou și din nou și din nou și din nou. Așa este, trimiterea mai multor e-mailuri de urmărire este calea de urmat, mai ales când avem dovada că 80% din vânzările non-rutiniere au loc doar după cel puțin cinci urmăriri.

Ar trebui să stabiliți strategia de urmărire corectă care să acorde atenție tuturor aspectelor importante. Definiți câte e-mailuri de urmărire ar trebui să trimiteți și la ce frecvență orară, ce zile sunt cele mai bune pentru trimiterea e-mailurilor de urmărire și cum să le scrieți pe fiecare.

Consultați ghidul nostru complet despre Cum să creați cea mai bună strategie de e-mailuri de urmărire.

Oferiți demonstrații de produs și teste gratuite

Aceasta ar putea fi cea mai bună modalitate de a arăta valoarea produsului dvs., mai ales dacă vindeți software sau un produs complex din punct de vedere tehnic sau dacă aveți un produs nou. Oferirea de demonstrații de produs și teste gratuite este, de asemenea, utilă dacă vă aflați într-o industrie extrem de competitivă, dar ați reușit să creați un produs inovator care oferă mai multă valoare clienților decât ceea ce există deja pe piață.

Inclusiv dacă clienții potențiali nu aleg să cumpere după perioada de probă, veți primi o mulțime de feedback și veți învăța cum să îl faceți mai atractiv pentru viitorii utilizatori.

Nu uitați de clienții existenți

Câștigarea de noi clienți este întotdeauna obiectivul, dar costul de achiziție este de 5 ori mai scump decât cel de retenție a clienților. Odată ce ați stabilit o relație, îngrijiți-o și încercați să le oferiți mai multă valoare în timp.

Puteți face acest lucru prin construirea încrederii, oferindu-le confort, menținând liniile de comunicare deschise, oferind personalizare, programe de recomandare, mostre gratuite…

Atenție la experiența de vânzare

Cum cumpărătorii sunt copleșiți de opțiuni, trebuie să fiți foarte atenți în comunicarea cu clienții. Învățați cum să negociați și fiți foarte răbdător, indiferent cât de stresantă este situația.

Acest lucru înseamnă că trebuie să vă gândiți în avans la fiecare pas și să fiți flexibil. Nu vă puneți în situația de a refuza o cerere din partea prospectului dumneavoastră. În schimb, concentrați-vă pe acomodarea cererii lor speciale. Avantajul dvs. competitiv ar putea fi tocmai acesta – să fiți flexibil la masa negocierilor și să le oferiți prospecților dvs. ceea ce au nevoie de fapt și nu doar să încheiați o vânzare.

Angajați-vă în automatizarea e-mailurilor

Când creați strategia dvs. de e-mailuri reci, automatizarea marketingului vă poate oferi o imagine detaliată a comportamentului clienților, vă poate ajuta cu lead nurturing și, bineînțeles, vă poate economisi timp prețios.

🚀 Autoklose 🚀 vă permite să trimiteți e-mailuri automatizate și extrem de personalizate, să vă gestionați contactele și să monitorizați rezultatele campaniei, oferindu-vă în același timp acces la milioane de prospecți validați.

Adresați incertitudinea prospecților dvs.

Dacă observați că prospectul dvs. este nesigur în legătură cu faptul că produsul sau serviciul dvs. este ceea ce are nevoie, nu ignorați acest lucru sperând că va dispărea în timpul demonstrației. Acest lucru se întâmplă, de obicei, dacă observați că prospecții sunt tăcuți în timpul prezentării dvs. și că nu pun multe întrebări.

Poate că sunt doar confuzi și nu prea înțeleg cum funcționează produsul sau serviciul dvs. și cum poate face diferența pentru ei.

Este crucial să renunțați la scenariu pentru un moment și să abordați acel elefant din cameră. Întrebați-i dacă ar dori să fiți mai specific și să le explicați mai în detaliu acea anumită caracteristică.

Trucul este să inițiați o conversație și să vă asigurați că prospecții dvs. înțeleg toate beneficiile pe care produsul sau serviciul dvs. le va aduce. Uneori, vânzătorii au tendința de a se concentra pe caracteristici și specificații pentru a-și impresiona prospecții, doar pentru a-i deruta în acest proces.

Atunci, a culege incertitudinea în aer și a se teme să o abordeze, crezând că nu va face decât să deschidă cutia Pandorei a obiecțiilor este o abordare greșită. Puneți-vă perspectivele la punct în momentul în care observați că ceva nu este în regulă.

Fiți flexibil

Flexibilitatea este esențială atunci când vine vorba de negociere.

Câteodată, prospecții au nevoie de un mic imbold atunci când sunt încă pe gard, așa că a fi deschis la un acord ușor diferit și a face concesii poate avea un impact pozitiv asupra rezultatului.

Insistând asupra unor detalii minore, riscați să pierdeți un client. Pe de altă parte, disponibilitatea dvs. de a ceda și de a accepta cererile suplimentare ale clienților dvs. potențiali, arată o intenție clară că doriți să lucrați din nou cu ei.

Aceasta este o abordare pe termen lung a vânzărilor, deoarece dacă sunteți flexibil, prospectul dvs. va fi mai probabil să cumpere din nou de la dvs. sau să își prelungească abonamentul – iar acest lucru este mult mai bun și mai valoros decât o vânzare unică.

Cu toate acestea, trebuie totuși să stabiliți numărul sub care nu veți coborî și ar trebui să faceți acest lucru înainte de întâlnire. Nu vă răzgândiți după aceea, iar dacă prospectul dvs. dorește un preț și mai mic, este important să comunicați clar limita dvs.

Dar, înainte de a decide să vă sacrificați prețul, gândiți-vă în schimb să oferiți o valoare suplimentară. Aruncați câteva caracteristici premium și creați o situație avantajoasă pentru ambele părți. Va fi greu pentru prospectul dvs. să refuze o astfel de ofertă generoasă, iar dvs. vă veți respecta în continuare prețul inițial.