Revenue Model Types in Software Business: Exemplos e escolha de modelos

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Um negócio começa com uma ideia de como gerar valor para um cliente. Assim, se é uma pessoa que procura uma mesa, podemos produzir uma mesa, comercializá-la, enviá-la, receber pagamento por ela – e, esse é o nosso modelo de negócio. A quantidade total de dinheiro ganho, ou seja, a receita, é o carvão que mantém nosso trem funcionando. Dependendo da complexidade do modelo de negócio, a receita irá cobrir os custos de fabricação, distribuição, marketing e outros custos, até obtermos lucro.

Mas o lucro não mantém o negócio vivo, a receita sim. Além de uma lógica transacional simples, há muitas maneiras de gerarmos receitas, cobrir nossas próprias despesas, distribuir produtos, e assim por diante. Isso é ainda mais verdadeiro para as empresas de software: A distribuição web e a natureza do software cria várias possibilidades para rentabilizar o código. Pense em aplicativos licenciados/freemium, assinaturas de serviços, e outros. Tudo isso representa um certo mecanismo que especifica como o negócio gera receita. A sua estrutura é chamada de modelo de receita.

Para aqueles que exploram os fundamentos do planejamento estratégico de negócios, vamos elaborar a definição do modelo de receita, e a correlação entre modelos de negócios e fluxos de receita. Também analisaremos diferentes tipos de modelos de receita e analisaremos alguns exemplos para analisar os prós e os contras de cada abordagem. Finalmente, vamos reflectir sobre como escolher ou desenvolver um modelo para o seu negócio.

Bases do modelo de receitas

Para evitar quaisquer interpretações erradas, vamos rapidamente definir os termos principais que se relacionam com a formação de uma estratégia de negócio. Um modelo de negócio (BM) é um termo amplo que descreve tudo o que diz respeito aos principais aspectos do negócio, todos eles contidos nas respostas às seguintes perguntas.

• Que valor vamos criar?
• Como vamos entregá-lo?
• Como traremos receita?
• Como teremos lucro?

Existem inúmeras formas de modelos de negócio que não podem ser classificadas em uma única lista porque cada peça é altamente individual para a indústria, tipo de produto/serviço, audiência, ou lucratividade. Os modelos de negócios são frequentemente retratados estrategicamente em uma tela de modelo de negócios. Esta é uma representação composta de todos os elementos chave de uma BM.

Então, em poucas palavras, a BM descreve como um negócio irá funcionar do ponto de vista da geração de valor. Para descrever como a empresa gera receitas, são utilizados modelos de receitas.

Um modelo de modelo de negócio canvas da AltexSoft

Um modelo de receitas é uma parte do modelo de negócio que explica diferentes mecanismos de geração de receitas e suas fontes. Esta é uma resposta de alto nível à pergunta que pergunta como vamos gerar receitas a partir do valor que trazemos para um determinado grupo de clientes.

O exemplo mais simples de um modelo de receitas é um blog de alto tráfego que coloca anúncios para obter lucro. Recursos web que geram conteúdo para o público, por exemplo notícias (valor), farão uso do seu tráfego (audiência), para colocar anúncios. Os anúncios, por sua vez, irão gerar receita que um website irá usar para cobrir seus custos de manutenção e salários do pessoal, deixando o lucro.

Modelo de receita vs fluxo de receita

Um modelo de receita é usado para gerenciar os fluxos de receita de uma empresa, prever a receita e modificar a estratégia de receita. A receita em si é um dos principais KPIs de uma empresa. Medindo-a anualmente ou trimestralmente, somos capazes de entender como nosso negócio funciona em geral, e se devemos mudar a forma como vendemos os produtos ou cobrar por eles.

Uma única fonte de receita que um negócio gera é chamada de fluxo de receita. Estes são frequentemente divididos por segmentos de clientes que trazem receitas através de um determinado método. Os dois termos – fluxo de receitas e modelo de receitas – são frequentemente usados de forma intercambiável, uma vez que, do ponto de vista do negócio, o modelo de receitas de subscrições terá um fluxo de receitas proveniente de subscrições. Entretanto, os modelos podem nomear múltiplos fluxos divididos em segmentos de clientes, enquanto o princípio de geração de receita (assinatura) permanecerá o mesmo.

Tipos de modelos de receitas

Ainda start-up, empresa de tecnologia ou negócio digital pode operar com múltiplas fontes de receita e, consequentemente, com diferentes modelos de receita. Dependendo da indústria e do tipo de produto/serviço, o modelo de receita será diferente.

Aqui vamos prestar mais atenção aos modelos de receita mais comuns usados na indústria de software e negócios online.

Modelo baseado em transações

Um modelo baseado em transações é uma forma clássica de uma empresa ganhar dinheiro. A receita é gerada pela venda direta de um item ou um serviço a um cliente. O cliente pode ser outra empresa (B2B) ou um consumidor (B2C). O preço do produto ou serviço constitui os custos de produção e a margem. Aumentando a margem, o negócio é capaz de gerar mais receita com as vendas.

Vender produtos ou serviços implica usar diferentes táticas de preços. Embora alguns deles possam ser considerados um modelo de receita separado, estes são frequentemente usados em pares. Como as táticas de preços podem ser vistas como planos de preços em um negócio de software, podemos definir claramente os seguintes tipos.

1. Licenciamento/ compra única. Isto implica vender um produto de software por licença que pode ser utilizado por um único utilizador ou por um grupo de utilizadores. A idéia geral é oferecer um produto que requer apenas um pagamento, por exemplo, Microsoft Windows, Apache Server, a maioria dos jogos de vídeo.
2. Assinatura/pagamento periódico. Ao contrário do licenciamento, um utilizador recebe acesso ao software pagando uma taxa de subscrição numa base mensal/anual, por exemplo, Netflix, Spotify, produtos Adobe.
3. Pay-per-use. Esta táctica de preços é utilizada principalmente por diferentes produtos e serviços baseados na nuvem que lhe cobram pelos poderes de computação/memória/recursos/tempo utilizados. Exemplos são Amazon Web Services, e Google Cloud Platform.
4. Freemium/upselling. Freemium é um tipo de monetização de aplicativos em que um usuário pode acessar o produto principal gratuitamente, mas será cobrado por funções adicionais, serviços, bônus, plugins ou extensões, por exemplo, Skype, Evernote, alguns jogos de vídeo.
5. Preço híbrido. Às vezes, os planos de preços são uma mistura de mais de um. Assim, o plano freemium pode se transformar em alguma forma de plano de pagamento por uso em camadas. Depois de passar algum limite em computação ou recursos, um usuário pode ser forçado ou oferecido para usar outro tipo de preço, por exemplo Mailchimp, Amazon Web Services e SalesForce.

Várias combinações de táticas de preços podem ser usadas simultaneamente, o que é mais frequentemente visto em produtos baseados em nuvem que oferecem vários planos de preços de uma só vez. O modelo de receita, neste caso, permanece baseado na transação e nas compras feitas pelos clientes. A diferença nas táticas de preços modificará a forma como a receita é gerada e depende basicamente do tipo de produto/serviço que você vende.

Os profissionais: Controle total sobre a estratégia de preços.

Os contras: Os contras dependerão do tipo de indústria/produto e das táticas de precificação, pois o modelo em si impõe a geração constante de vendas com a ajuda de estratégias de publicidade e marketing. O único golpe que podemos mencionar aqui é a carga financeira relacionada com as vendas que você vai realizar por conta própria.

Exemplos: Quase todas as empresas que produzem e vendem os seus produtos: Samsung, Rolls Royce, Nike, Microsoft, Apple, Boeing, McDonald’s.

Modelo baseado em publicidade

Modelo de receitas baseado em publicidade é válido tanto para negócios online como offline. É frequentemente usado por websites/aplicações/mercados ou qualquer outro recurso web que atraia grandes quantidades de tráfego. A receita é gerada pela venda de espaço publicitário. Este é um dos métodos mais padronizados para obter receitas.

Os profissionais: Ter um recurso de alto tráfego permite rentabilizar o espaço publicitário quase instantaneamente. Muitas vezes, há uma grande demanda de espaço publicitário, especialmente com tráfego orgânico e plataformas com o público alvo.

Os contras: A realização de campanhas publicitárias para ganhar visibilidade na web em redes sociais é uma atividade de marketing padrão com instrumentos de targeting mais precisos do que nunca. No entanto, os anúncios estão em todo o lado, pelo que poderá pensar duas vezes se pretende distrair um utilizador colocando um anúncio na sua aplicação – mesmo que seja um fluxo de receitas secundário.

Exemplos: YouTube, Instagram, Facebook, Forbes, Google.

Modelos baseados em comissões

Um modelo de receitas de comissões é uma das formas mais comuns de as empresas ganharem dinheiro hoje em dia. Uma comissão é uma soma de dinheiro que um retalhista adiciona ao custo total de um produto ou serviço. Uma comissão pode ser atribuída como uma

• taxa fixa, uma soma fixa de dinheiro para qualquer tipo de transação, por exemplo, uma transação de $450/300/1500 é cobrada com uma comissão de $20;
• por cento do tamanho da transação, por exemplo uma transação de $100 é cobrada com uma comissão de 10% – $10; ou
• comissão escalonada, uma porcentagem ou taxa fixa que cresce com base no volume da transação, por exemplo, 50.000 transações são cobradas com uma comissão de 4%, 150.000 transações com uma comissão de 7%.

Marketplaces utilizam mais comissões. A comissão pode ser cobrada por mercado ou transação. Esta categoria também inclui negócios que conectam prestadores de serviços/locais de locação com consumidores. Pense em qualquer empresa de transporte, entrega de comida ou serviço de alojamento.

Os profissionais: A receita é facilmente previsível por causa da simples taxa.

Os contras: Há muitos problemas ligados ao conceito de comissão, mas o maior deles vai para a escalabilidade de um negócio que está ligado a um tamanho ou volume de transação. Em geral, a dependência das vendas do fornecedor do produto faz com que a geração de receita exija investimentos iniciais e superioridade competitiva.

Exemplos: Booking.com, Airbnb, Uber, Lyft, Ticketmaster, Priceline, ou Upwork.

Modelo de afiliado

Modelo de afiliado é semelhante ao modelo de comissão A diferença é que um negócio recebe a sua comissão de um vendedor, e não de um cliente. O modelo de afiliado é um contrato entre um fornecedor de um produto/serviço e um promotor. Um promotor pode ser outro negócio/recursos de mídia/blogger que recomenda o produto de um fornecedor. A renda virá como uma porcentagem das vendas ou registros feitos através do link de referência.

Esta categoria de negócios também inclui motores de metabusca como um exemplo único. As meta-rotinas podem ser encontradas em quase todos os lugares. Sua principal diferença com os varejistas é que eles não vendem produtos diretamente, mas oferecem comparação e pesquisa como um valor. A publicidade e os programas de afiliados são os principais modelos de receitas utilizados para gerar receitas neste caso.

Os profissionais: Assim como a publicidade, uma vez que você tem um enorme recurso de tráfego, você pode solicitar um programa de afiliados para ganhar dinheiro. Isto lhe trará renda sem nenhum investimento porque você basicamente irá gerar tráfego e leads para o provedor do programa de afiliados.

Os contras: Infelizmente, a percentagem de programas de afiliados prometidos ao promotor é bastante baixa. Por vezes flutua entre 1-2 por cento e requer um elevado volume de vendas geradas através dos seus links.

Exemplos: Blogging, plataformas de promoção de eventos como Broadway.com ou TheaterMania. Vários exemplos de sites afiliados da Amazon, por exemplo, Cloud Living e ThisIsWhyImBroke.

Modelo de receitas de juros

Modelo de receitas de juros ou investimentos é qualquer tipo de negócio que gera receitas sob a forma de juros sobre seus empréstimos ou pagamentos de depósitos. Portanto, na maioria das vezes são empresas bancárias ou de carteira eletrônica que trabalham com as operações financeiras.

A receita é gerada ao fazer um empréstimo a um cliente ou por um cliente que deposita ou investe dinheiro (ou outros recursos) com o negócio. No final de um período de retorno, uma percentagem do montante do empréstimo será devolvida como receita. O dinheiro de débito/crédito fornecido com as contas bancárias também está relacionado com este modelo. Essa é apenas uma das formas em que as empresas financeiras podem fazer dinheiro, combinando-o com taxas de transação para usar sua carteira eletrônica/conta bancária.

Os prós: A taxa de juros fornece uma visão clara sobre que receita uma empresa irá gerar, já que a porcentagem permanece inalterada até que o período de retorno seja ultrapassado.

Os contras: Os regulamentos de uma taxa de juros afetam tanto o cliente quanto a empresa, e às vezes depende do ambiente econômico. Pense em mudanças na taxa de câmbio que impactam os mutuários potenciais e existentes.

Exemplos: PayPal, Paytm, Square, Payoneer.

Modelos baseados em donativos ou pay-what-you-want

Este é um modelo de receitas baseado em investimentos feitos por empresas ou clientes numa base voluntária. O produto ou serviço em si é livre de usar por padrão, portanto esse é o principal valor que uma empresa traz para o cliente. A receita é gerada na forma de doações, ou às vezes na forma de “pague o que quiser”

É importante mencionar que existe uma diferença entre um negócio baseado em doações e uma organização de caridade. Uma empresa baseada em doações ainda é obrigada a pagar impostos.

Os prós: Devido ao livre acesso ao produto, algumas empresas conseguem se tornar cada vez mais populares, de modo que as doações se tornam uma parte importante de suas receitas.

Os contras: Enquanto este modelo nunca for utilizado por si só, a receita gerada por ele permanece uma fonte secundária devido à sua natureza aleatória/estável.

Exemplos: AdBlock, Wikipedia.

Como escolher um modelo de receita para o seu negócio?

Prior para escolher um modelo de receita, você precisa de uma estratégia de negócio totalmente desenvolvida que incluirá um modelo de negócio preparado com todas as suas instâncias chave. Isso significa que você deve dar alguns passos antes de selecionar o modelo de receita.

Definir a sua proposta de valor: Defina o que é o seu produto e que valor ele traz para o cliente. Nem todos os produtos podem ser vendidos: Basta lembrar quando você fez o upgrade do seu WinRAR para uma licença completa. Além disso, você pode analisar o tráfego futuro do seu aplicativo para entender se você pode usar anúncios nele.

Explorar o estado do mercado e grupos de clientes. Este passo é para definir sua persona de usuário e entender como eles normalmente compram as coisas. Alguns mercados estão inclinados a comprar apenas um produto, outros estão inclinados a ignorar upgrades ou em compras de aplicativos. Um bom exemplo neste campo é a morte de plataformas de venda de música que foram totalmente substituídas por serviços de streaming baseados em assinatura como YouTube Music, Apple Music, Spotify, e outros.

Você também pode explorar as técnicas sobre como comercializar seu produto em nosso artigo dedicado.

Analisar os concorrentes e seus produtos. Você precisará aprender quais mecanismos e fluxos de receita seus concorrentes usam e como eles gerenciam seus custos. Esta informação provavelmente lhe mostrará as armadilhas e becos sem saída do mercado.

Vejam esta matriz simples abaixo, podemos analisar as capacidades e necessidades da nossa empresa para nos ajudar a decidir o tipo de modelo de receita a usar.

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Como escolher a estrutura do modelo de receita

Dependente do nosso modelo de negócio, o produto ou serviço que estamos apresentando ao usuário é um assunto de troca. Esta é a nossa proposta de valor no mercado, por isso estamos encarregados de escolher o que queremos recuperar com base nos factores do mercado, público-alvo, etc.

1. Proposta de valor pago: Na maioria dos casos, a sua proposta de valor custa dinheiro para usar. Seja um serviço ou um produto de software, um cliente terá de pagar de alguma forma para ter acesso ao seu valor. Neste caso, nosso modelo de receita será baseado em transações. Portanto, desenvolva táticas de preços que dependerão da natureza do produto, e do tipo de público que você está tentando alcançar, tipo de implantação, especificidades de uso do produto, etc.
2. Proposta de valor livre para uso: Se a proposta de valor não requer dinheiro para ser usada ou se escolhemos que seja gratuita, então precisamos de um terceiro para gerar receita para nós. Isto pode ser qualquer coisa baseada nos tipos anteriormente mencionados, quer seja espaço publicitário, doações, programas de afiliados ou revenda.

A combinação de dois irá basicamente apresentar-lhe os fluxos de receitas que irão focar cada um dos segmentos de clientes. No caso da proposta de valor pago, cada plano de preços será um fluxo de receita separado.