Quando se trata de comprar um carro novo, é natural que você pense que o vendedor da concessionária está fora para tirar proveito de você e fará de tudo para que você compre um carro. Afinal, eles estão tentando lucrar o máximo possível para poder comprar aquele terno chique que estão vestindo, certo? Não, nem por isso. Na verdade, estão apenas a tentar ganhar a vida como qualquer outra pessoa. Mas uma grande questão é: Os vendedores de concessionários usam tácticas de vendas sorrateiras para o levar a comprar?
Quer a resposta curta ou a resposta longa?
A resposta curta é “não”, a maioria dos vendedores de concessionários não usam tácticas de vendas sorrateiras para o levar a comprar um carro. E embora eu não possa falar por cada vendedor no país, posso pelo menos falar por experiência própria e compartilhar com vocês o conhecimento que adquiri ao estar na venda de carros por mais de quatro anos, para que vocês possam entender uma perspectiva diferente. A minha perspectiva é a do treinamento que recebemos por estar na venda de carros. Então se você estiver interessado, aqui está a resposta longa.
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Lembrar-se de ser observador
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Uma das primeiras directrizes para ser um bom vendedor é ser sempre observador. Somos treinados para observar tudo sobre o cliente a partir do momento em que ele entra no estacionamento. Isto significa prestar atenção ao tipo de carro que você está dirigindo (caso você pretenda trocá-lo), se você está com o seu outro carro significativo ou se você trouxe toda a sua família, e até mesmo o que você está vestindo, tudo para estabelecer uma relação.
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Criar rapport com o cliente
Depois de entrar pela porta e de o cumprimentarmos, o nosso próximo objectivo é estabelecer rapport. Isso pode ser tão simples como perguntar que tipo de carro você está procurando ou dar-lhe um elogio sobre aquela camisa ou peça de joalheria bonita que você está usando. Nunca é para ser assustador, mas principalmente para o fazer sentir-se à vontade a fim de o orientar ao longo do processo de compra do carro.
Depois de ter uma conversa e descobrir qual o carro que melhor se adapta às suas necessidades e ao seu orçamento, o próximo passo é apresentar-lhe o produto.
Obtenções de rendimento antecipadas
Durante a apresentação do produto e o test-drive, somos treinados para responder a quaisquer perguntas que possa ter sobre o carro e superar quaisquer objecções antecipadas. As objeções são definidas como “qualquer razão pela qual você não gostaria de comprar o carro hoje”. E para as ultrapassar, eu faria perguntas que iam desde “Há mais alguém que precise de ver o carro antes de o comprar?” até “Se eu conseguir encontrar um carro que se ajuste ao seu orçamento, gostaria de o levar para casa hoje?”
São perguntas simples e honestas porque, em última análise, os vendedores só querem que você encontre o carro certo. Eles também sabem muito bem que você provavelmente esteve fazendo sua pesquisa este tempo todo e você está na concessionária do carro porque você provavelmente está querendo puxar o gatilho em breve. Então porque não tentar que você compre?
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Devalue your trade
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Lembras-te daquele carro em que te vimos a puxar a concessionária? Se está a planear trocá-lo, então agora é altura de o analisar mais de perto e apontar-lhe quaisquer falhas. Fazemos isto porque cada cliente que planeia trocar o seu carro tem um preço que está à procura dele. E ao apontar as falhas, podemos “desvalorizar” esse número para que você diminua suas expectativas quando os números reais da troca são apresentados.
Defletir descontos
Quando é hora de mostrar os números finais do carro que você escolheu, somos treinados para fazer o nosso melhor para ficar o mais próximo possível do MSRP. Felizmente, se você fez a sua devida diligência como comprador de carros e encontrou o preço da internet (que é sempre recomendado), então o preço normalmente já é descontado. No entanto, se não for, então os vendedores tentarão ficar o mais próximo possível da MSRP, a fim de manter o lucro para a concessionária e para si próprios.
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Ask para um “T.O.”
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Se o vendedor não for capaz de “fechar o negócio”, então eles correrão e conseguirão que um gerente tente fazer com que você concorde com um preço. Isto é chamado de “T.O,” ou um “turn-over”. E se você não acabar comprando, então os vendedores são treinados para acompanhar o máximo possível para que você compre numa data futura.
Não há fumo e espelhos
Contrário à crença popular, os vendedores de carros não usam fumo e espelhos para vender carros. Qualquer bom vendedor sabe que, desde que consiga estabelecer uma relação e construir valor no carro, na marca e em si mesmo, a maioria dos clientes acabará por comprar um carro. Pode não acontecer “hoje”, mas não há necessidade de usar táticas de vendas obscuras para fazer o trabalho.