GESTÃO DAS VENDAS DE HOSPITALIDADE
HA- 400
O CONCEITO DE MARKETING
Fonte: Kotler,Philip. (2000) Gestão de Marketing. Upper Saddle River, Nova Jersey: PrenticeHall.
Introdução
Orientações da empresa ao mercado
Que filosofia deve orientar os esforços de marketing e venda? Que pesos relativos devem ser dados aos interesses da organização, dos clientes e da sociedade? Esses interesses muitas vezes entram em conflito, entretanto, as atividades de marketing e venda de uma organização devem ser realizadas sob uma filosofia bem pensada de eficiência, eficácia e responsabilidade social.
Cinco orientações (conceitos filosóficos para o mercado têm guiado e continuam a guiar as atividades organizacionais:
1. TheProduction Concept
2. The ProductConcept
3. The SellingConcept
4. The MarketingConcept
5. O Conceito SocietalMarketing
Os Cinco Conceitos Descritos
> O Conceito de Produção. Este conceito é o mais antigo dos conceitos no mundo dos negócios. Ele sustenta que os consumidores vão preferir produtos que estão amplamente disponíveis e são baratos. Os gestores que se concentram neste conceito concentram-se em alcançar alta eficiência de produção, baixos custos e distribuição em massa. Eles assumem que os consumidores estão principalmente interessados na disponibilidade de produtos e em preços baixos. Esta orientação faz sentido nos países em desenvolvimento, onde os consumidores estão mais interessados em obter o produto do que em suas características.
O Conceito do Produto. Esta orientação sustenta que os consumidores favorecerão os produtos que oferecem mais qualidade, desempenho ou características inovadoras. Os gestores focados neste conceito concentram-se em fazer produtos superiores e melhorá-los ao longo do tempo. Eles assumem que os compradores admiram produtos bem feitos e podem avaliar a qualidade e o desempenho. No entanto, estes gestores são por vezes apanhados num caso de amor com o seu produto e não se apercebem do que o mercado precisa. Os gestores podem cometer a falácia da “ratoeira melhor”, acreditando que uma ratoeira melhor levará as pessoas a baterem à sua porta.
O Conceito de Venda. Esta é outra orientação empresarial comum. Ele sustenta que consumidores e empresas, se deixados sozinhos, normalmente não comprarão o suficiente dos produtos da empresa vendedora. A organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de venda e promoção. Este conceito parte do princípio de que os consumidores tipicamente compram 9wng inércia ou resistência e devem ser persuadidos a comprar. Assume também que a empresa tem toda uma bateria de ferramentas eficazes de venda e promoção para estimular mais compras. A maioria das empresas pratica o conceito de venda quando têm excesso de capacidade. Seu objetivo é vender o que eles fazem, em vez de fazer o que o mercado quer.
O Conceito de Marketing. Esta é uma filosofia empresarial que desafia as três orientações de negócios acima. Os seus princípios centrais cristalizados nos anos 50. Ele sustenta que a chave para alcançar seus objetivos organizacionais (objetivos da empresa vendedora) consiste em que a empresa seja mais eficaz do que os concorrentes na criação, entrega e comunicação do valor do cliente aos seus clientes-alvo selecionados. O conceito de marketing assenta em quatro pilares: mercado alvo, necessidades dos clientes, marketing integrado e rentabilidade.
Distinção entre o Conceito de Vendas e o Conceito de Marketing:
1. O SalesConcept foca nas necessidades do vendedor. O Conceito de Marketing foca nas necessidades do comprador.
2. O SalesConcept está preocupado com a necessidade do vendedor de converter o seu produto em caixa. O Conceito de Marketing está preocupado com a idéia de satisfazer as necessidades do cliente por meio do produto como solução para o problema (necessidades) do cliente.
O Conceito de Marketing representa a grande mudança na orientação atual da empresa que fornece a base para alcançar vantagem competitiva. Esta filosofia é o alicerce da venda consultiva.
O MarketingConcept evoluiu para uma quinta e mais refinada orientação da empresa: O Conceito de Marketing Societário. Este conceito é mais teórico e irá sem dúvida influenciar futuras formas de abordagens de marketing e venda.
O Conceito de Marketing Societário. Este conceito sustenta que a tarefa da organização é determinar as necessidades, desejos e interesses dos mercados-alvo e proporcionar as satisfações desejadas de forma mais eficaz e eficiente que os concorrentes (este é o Conceito de Marketing original). Além disso, ele defende que tudo isso deve ser feito de forma a preservar ou melhorar o bem-estar do consumidor e da sociedade.
Essa orientação surgiu quando alguns questionaram se o Conceito de Marketing é uma filosofia apropriada em uma era de deterioração ambiental, de escassez de recursos, crescimento explosivo da população, fome e pobreza no mundo e serviços sociais negligenciados.
As empresas que fazem um excelente trabalho de satisfação do consumidor querem necessariamente agir no melhor interesse a longo prazo dos consumidores e da sociedade?
As possibilidades do conceito de marketing evitam os potenciais conflitos entre os consumidores, os interesses dos consumidores e o bem-estar social a longo prazo. Basta considerar:
A indústria de hambúrgueres de fast-food oferece comida saborosa mas não saudável. Os hambúrgueres têm um alto teor de gordura, e os restaurantes promovem batatas fritas e tortas, dois produtos ricos em amido e gordura. Os produtos são embrulhados em embalagens convenientes, o que leva a um grande desperdício. Ao satisfazer os desejos do consumidor, estes restaurantes podem estar prejudicando a saúde do consumidor e causando problemas ambientais.