O que é Custo por Aquisição?
A métrica de marketing Custo por Aquisição é o custo total de aquisição de um novo cliente através de um canal ou campanha específica. Embora isto possa ser aplicado de forma tão ampla ou restrita quanto você quiser, é frequentemente usado em referência aos gastos com mídia. Em contraste com o custo por conversão ou custo por impressão, CPA concentra-se no custo da viagem completa desde o primeiro contato até o cliente.
Custo por Aquisição é também diferenciado do Custo de Aquisição de Cliente (CAC) por sua aplicação granular – olhando para canais ou campanhas específicas em vez de um custo médio para adquirir clientes através de todos os canais e headcount.
Como calcular o Custo por Aquisição:
Cálculo do CPA do Canal ou Campanha:
($) total gasto para adquirir novos clientes via canal ou campanha específica / (#) novos clientes adquiridos via o mesmo canal ou campanha = ($) Custo por Aquisição
Cálculo de Gastos com Mídia:
($) total de gastos com mídia / (#) novos clientes adquiridos via mídia = ($) Custo por aquisição
Para calcular o custo por aquisição, basta dividir o custo total (seja em total ou em canal/campanha específica para adquirir clientes) pelo número de novos clientes adquiridos do mesmo canal/campanha.
Pros:
Se um dos seus principais canais de aquisição é a mídia, então o cálculo do CPA é útil para determinar a eficácia das suas campanhas. Quanto menor o seu CPA em relação ao seu LTV, maior será o seu lucro.
Custo Por Aquisição mede o sucesso de vários canais de marketing pagos, tais como PPC (pay per click), afiliação, exibição, mídia social e marketing de conteúdo. Também pode medir canais que têm mais custos indiretos (por exemplo, salário, etc.) como SEO, e-mail, ou outras plataformas.
Cons:
Desde que CPA é uma métrica mais granular, é importante também rastrear outras métricas mais holísticas (Marketing ROI, LTV, Taxa de Conversão de Website, etc.) para obter uma imagem precisa de todos os seus esforços de marketing em relação à receita que eles estão gerando.
Métricas de marketing relevantes e KPIs:
Se você está adicionando Custo por Aquisição ao seu painel de marketing, você também deve considerar o rastreamento dessas métricas de marketing relacionadas para o contexto.
- CAC:LTV
- Taxa de Conversão de Web site
- Rota de Marketing ROI
Benchmarks da Indústria
Benchmarks de CPA variam por indústria e canal, mas a média de CPA para pagamento por clique (PPC) de pesquisa (entre indústrias) é de $59,18 enquanto a exibição (entre indústrias) é apenas ligeiramente superior a $60,76. Para uma lista mais detalhada de referências por indústria, veja este infográfico.
A melhor maneira de determinar se o seu CPA está abaixo, acima ou apenas na média é compará-lo com uma referência interna – o seu LTV (valor de vida útil do cliente).
Medias de referência diretas podem ser encontradas aqui.
| Tipo/Canal | Benchmark Estimado da CPA |
|---|---|
| PPC Search (across industries) | $59.18 |
| PPC Display (entre indústrias) | $60,76 |
>
Notações Adicionais:
Salvar um CPA realmente baixo não é necessariamente uma coisa boa. Isso pode significar que você não está investindo rápido o suficiente para crescer. Vale a pena definir uma meta de CPA no contexto da sua relação LTV:CAC para que você atinja uma CPA que seja suficientemente baixa para que você esteja crescendo de forma lucrativa, mas não tão baixa que você não esteja crescendo rapidamente o suficiente.