Previsão de vendas é o processo de estimar quais serão as vendas do seu negócio no futuro. Um período de previsão de vendas pode ser mensal, trimestral, semestral ou anual.
Previsão de vendas é uma parte integrante da gestão empresarial. Sem uma idéia sólida do que serão suas vendas futuras, você não pode gerenciar seu estoque ou seu fluxo de caixa ou planejar o crescimento. O propósito da previsão de vendas é fornecer informações que você pode usar para tomar decisões comerciais inteligentes.
Por exemplo, se sua previsão indica um aumento de 30% nas vendas de produtos ou serviços, você pode querer começar a procurar instalações comerciais maiores e contratar pessoal adicional para atender à demanda. Por outro lado, uma previsão de quebras nas vendas pode permitir-lhe mitigar o efeito, tomando medidas antecipadas como a redução de despesas ou reorientar os seus esforços de marketing.
Como criar uma previsão de vendas
Uma previsão de vendas é uma estimativa da quantidade de bens e serviços que pode vender realisticamente durante o período de previsão, o custo dos bens e serviços, e o lucro estimado.
Tipicamente, isto é feito por:
- Fazer uma lista dos bens e serviços a serem vendidos
- Estimar o número de cada um a ser vendido
- Multiplicar o preço unitário pelo número estimado de bens ou serviços a serem vendidos
- Determinar o custo de cada bem ou serviço
- Multiplicando o custo de cada bem ou serviço pelo número estimado a ser vendido
- Subtraindo o custo total das vendas totais
Se o seu negócio tem um grande número de itens em estoque, pode ser necessário condensar as vendas/custos unitários em categorias.
Previsões de vendas
Existem muitos fatores que podem potencialmente afetar as vendas que devem formar a base da sua previsão de vendas, incluindo:
- A economia e sua indústria em particular: A economia está a abrandar? O mercado para seus bens e serviços está crescendo ou em declínio? Há mais concorrência a entrar no mercado? É provável que você ganhe ou perca algum cliente importante? Sua previsão de vendas deve incluir uma estimativa de crescimento percentual ou retração no mercado.
- Alterações regulamentares: às vezes novas leis ou regulamentos podem afetar suas perspectivas de vendas, seja positiva ou negativamente.
- Seus produtos ou serviços: Você está lançando novos produtos ou serviços que podem aumentar as vendas, ou as vendas de seus produtos/serviços existentes estão diminuindo devido a melhores produtos/serviços ou preços mais baixos da concorrência? Você será forçado a aumentar os preços devido ao aumento de material, mão-de-obra ou outros custos e como isso pode afetar as vendas?
- Seus esforços de marketing: Está a empreender novas campanhas de marketing ou a gastar mais ou menos em publicidade? Talvez trazendo um novo site da empresa on-line, reforçando o seu marketing por e-mail, ou se ramificando em mídias sociais para aumentar as vendas? Você está contratando pessoal de vendas adicional ou perdendo seu melhor vendedor?
Previsão de vendas para negócios existentes
Previsão de vendas para um negócio estabelecido é mais fácil do que a previsão de vendas para um novo negócio; o negócio estabelecido já tem uma linha de base de previsão de vendas de vendas passadas. As receitas de vendas de uma empresa do mesmo mês em um ano anterior, combinado com o conhecimento das tendências econômicas gerais e do setor, funcionam bem para prever as vendas de uma empresa em um determinado mês futuro.
Se a sua empresa tem clientes repetidos, você pode verificar com eles para ver se os seus níveis de compra são prováveis de continuar no futuro. Se você não deseja entrar em contato diretamente com eles, você pode inferir a atividade futura com base na saúde da indústria do cliente.
Previsão de vendas para novos negócios
Previsão de vendas para um novo negócio é mais problemático, pois não há uma linha de base de vendas passadas. O processo de preparar uma previsão de vendas para um novo negócio envolve pesquisar o seu mercado alvo, a sua área comercial e a sua concorrência e analisar a sua pesquisa para adivinhar as suas vendas futuras. Consulte Três Métodos de Previsão de Vendas e Previsão de Vendas para o seu Plano de Negócios para obter mais explicações.
Amostra de Previsão de Vendas para 6 meses
| > | Jan | Fev | Mar | Apr | Maio | Jun | Total | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| #Unidades Vendidas | > | |||||||
| >Widget 1 | 10 | 10 | 15 | 15 | 15 | 15 | 80 | |
| Aplicação 2 | 20 | 20 | 25 | 25 | 25 | 25 | 25 | 120 |
| Preço unitário $ | ||||||||
| Widget 1 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | ||
| Widget 2 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | > | |
| Vendas | ||||||||
| Aplicação 1 | $500 | $500 | $750 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4000 |
| Widget 2 | $700 | $700 | $875 | $875 | $875 | $875 | $4900 | |
| Total Vendas | $1200 | $1200 | $1625 | $1625 | $1625 | $1625 | $1625 | $8900 |
| Custo unitário | > | |||||||
| >Widget 1 | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | > | |
| Widget 2 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | |
| Custo total | ||||||||
| Widget 1 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | |
| Widget 2 | $600 | $600 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4200 | |
| > | > | |||||||
| >> | > | > | ||||||
| Widget 1 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 |
| Widget 2 | $100 | $100 | $125 | $125 | $125 | $125 | $125 | $700 |
| >>Lucro total | $350 | $350 | $500 | $500 | $500 | $500 | $2700 |
Criar um intervalo de previsões
É uma boa ideia criar previsões múltiplas de vendas usando um intervalo de previsões, particularmente para novos negócios. Após criar uma previsão inicial usando suas melhores estimativas, crie outra previsão baseada em números otimistas e outra baseada em números pessimistas. Atualize sua previsão com os valores reais à medida que o tempo avança.
Previsão de vendas feita mês a mês lhe dará uma previsão muito mais realista de como seu negócio irá se comportar do que uma previsão de vendas “fixa” para o ano. Você também pode atualizar suas previsões em uma base ainda mais granular se necessário, por exemplo, você pode querer fazê-lo em uma base semanal se você está preocupado em atingir uma meta de vendas mensal.
Software de contabilidade torna a previsão mais fácil
Os pacotes de software de contabilidade empresarial como o QuickBooks podem realizar previsões de vendas, incluindo previsões individuais, por cliente, com base nos dados de vendas existentes. Veja 6 Vantagens de Usar o Software de Contabilidade para Pequenas Empresas, Antes de Comprar o Software de Contabilidade para a sua Pequena Empresa, e O Melhor Software de Contabilidade para Pequenas Empresas.