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UPDATE 27 de Julho de 2020 – Este post foi actualizado com algumas informações adicionais e ainda mais conselhos. Leia para saber mais…
- Quer entender a diferença entre marketing de produto e marketing de serviço? Então este post é para você.
- Mostraremos as principais diferenças entre os dois, com foco na indústria tecnológica B2B.
- Entenda o que seu público está procurando.
- Receba dicas e conselhos práticos.
O marketing digital de sucesso é complexo, com diferentes estratégias necessárias para ajudar a aumentar os leads, impulsionar as vendas e promover sua marca. E agora é potencialmente mais importante do que nunca acertar. Um ponto de partida para o sucesso é entender a diferença entre marketing de produto e marketing de serviço. Vamos ver como eles são diferentes.
Um relatório da McKinsey, a empresa de consultoria empresarial, descobriu que as empresas B2B durante esta pandemia de COVID-19 vêem as interações digitais como duas a três vezes mais importantes para seus clientes do que as interações tradicionais. O que isto diz é que a estratégia de marketing digital da sua empresa tem uma oportunidade ainda maior de encontrar clientes exatamente onde eles estão procurando e gerar e converter leads.
A diferença entre marketing de produto e marketing de serviço
A diferença óbvia entre marketing de produto e marketing de serviço é que os produtos são tangíveis, e os serviços são intangíveis.
Produtos – Os produtos tangíveis são muitas vezes considerados mais fáceis de comercializar, pois podem ser mostrados, demonstrados, tocados, exibidos e são mais fáceis para o seu público compreender em termos de valor ou se são necessários. Se isso é verdade ou não é difícil de chamar, especialmente quando você considera as linhas embaçadas do mundo da tecnologia B2B, onde produtos e serviços estão cada vez mais entrelaçados.
Independentemente, o objetivo da sua estratégia de marketing deve incluir encontrar o mercado certo para o seu produto e promovê-lo de forma a obter a melhor resposta do seu público-alvo. É importante lembrar que o seu produto permanece o mesmo, independentemente de quem você está visando e pode ser devolvido se o cliente estiver insatisfeito.
Serviços – Os serviços, sendo intangíveis, podem ser mais difíceis de mostrar valor. Você não pode ver ou tocar num serviço. Muitas vezes, então, o objectivo dos serviços de marketing é criar boas relações com o seu público-alvo, desenvolvendo e construindo confiança. Você está essencialmente se vendendo.
As diferenças tradicionais entre produto e serviços
…e como isso pode afetar as decisões de marketing em torno de cada um.
Personalização – Enquanto os produtos são projetados, construídos e entregues a uma gama de clientes ‘como padrão’, os serviços podem ser ajustados e customizados dependendo das necessidades ou desejos dos clientes. A sua estratégia de marketing de serviços deve reflectir isto, destacando os toques pessoais que dá ou como ouve as necessidades dos seus clientes.
Fornecimento – Quando uma empresa vende um produto a um cliente, o comprador leva-o com ele. No caso de um serviço, o cliente deve dirigir-se ao prestador de serviços se quiser desfrutar ou experimentar o serviço. Não é possível separar o serviço do prestador de serviços. Por exemplo, se você quiser comprar um DVD da Amazon, clique no botão comprar e aguarde alguns dias para que o produto chegue. No entanto, se quiser desfrutar do serviço de streaming da Amazon Prime, onde os filmes são actualizados regularmente, precisa de ir ao website e ver o filme lá.
Quando vender um serviço, torne a experiência do cliente o mais suave e simples possível. Isso significa garantir que os pontos de contato do cliente estejam conectados e atualizados.
Ownership – Um produto pode ser comprado, usado e depois revendido ‘de segunda mão’, enquanto um serviço não pode – uma vez consumido. Um produto é também uma entidade separada para o negócio que o cria/vende. Um serviço, por outro lado, está sempre ligado ao negócio que o fornece. Marketing para serviços deve ser tudo sobre a construção da marca e personalidade do prestador de serviços.
Expiração – Também é importante entender que os serviços são consumidos imediatamente e não podem ser devolvidos uma vez realizados. É aqui que entra o objetivo de marketing de criar confiança.
Lembrar que se você prestar um mau serviço, seus clientes não podem retornar o serviço, mas eles podem não retornar como clientes. Uma vez que um comprador tenha comprado um produto, isso não significa que eles vão comprar de você novamente – mas se eles estão satisfeitos com ele, é mais provável que eles vão. Fornecer uma experiência de alta qualidade ao cliente, quer esteja a vender um produto ou um serviço, deve ser a prioridade número um.
Time – Normalmente, os serviços são fornecidos em um momento específico por um período específico. Depois disso, o contrato de serviço deve ser renovado ou cancelado. Um produto pode ser comprado e possuído sem qualquer restrição de tempo.
Marketing diferenças aqui devem centrar-se em torno do valor das assinaturas mensais de baixo custo no caso dos serviços, ou uma mensagem “compre uma vez, use para sempre” para um produto.
Uma comparação fácil
Veja o gráfico (fonte) abaixo para uma comparação das diferenças entre o marketing de produtos e serviços:
| Marketing de produtos | Marketing de serviços | |
|---|---|---|
| Meaning | Marketing de produtos refere-se ao processo em que as actividades de marketing estão alinhadas para promover e vender um produto específico para um determinado segmento. | O marketing de serviços implica o marketing de actividades económicas, oferecidas pelo negócio aos seus clientes para a devida consideração. |
| Marketing mix | 4 P’s: Produto, Preço, Local, Promoção | 7 P’s: 4 P’s + Pessoas, Processo, Evidência física |
| Vendas | Valor | Relação |
| Quem vem a quem? | Produtos chegam aos clientes | Clientes vêm ao serviço |
| Transferência | Pode ser propriedade e revendido a outra parte. | Não é propriedade nem transferido para outra parte. |
| Retorno | Produtos podem ser devolvidos. | Serviços não podem ser devolvidos após serem prestados. |
| Tangibilidade | São tangíveis, para que o cliente possa ver e tocar, antes de chegar à decisão de compra. | São intangíveis, por isso é difícil promover serviços. |
| Separabilidade | Produto e a empresa que o produz, são separáveis. | Serviço não pode ser separado do seu fornecedor. |
| Personalização | Produtos não podem ser personalizados de acordo com os requisitos. | Os serviços variam de pessoa para pessoa, podem ser personalizados. |
| Imagery | São imagens e, portanto, recebem resposta rápida dos clientes. | Não são imagens e, portanto, não recebem resposta rápida dos clientes. |
| Comparação de qualidade | A qualidade de um produto pode ser facilmente medida. | A qualidade do serviço não é mensurável. |
Comercializar produtos e serviços juntos
Na Cinquenta e Cinco comercializamos tecnologia B2B e os nossos clientes são empresas de TI. Neste mundo, as empresas estão lidando muito mais com uma oferta de produtos, em vez de simplesmente vender o tempo das pessoas. No entanto, cada vez mais produtos que vendem são vendidos como serviços (pense no Microsoft 365). A nuvem tem desempenhado um grande papel nisso, levando as empresas a repensar a forma como oferecem serviços aos seus clientes. Portanto, se você costumava ser um negócio puramente consultivo, é importante entender as diferenças entre o marketing de produtos e serviços para que você possa colocar em prática a estratégia certa para a sua empresa. Nosso conselho ao falar sobre um produto como software que é embalado como um serviço, é errar do lado do ‘marketing de serviços’.
Encontrar sucesso no boom do SaaS
Aven antes da pandemia COVID-19, empresas de todos os tamanhos, em todas as indústrias, procurando se manter competitivas estavam percebendo os benefícios de administrar seus negócios com capacidades SaaS. No entanto, só porque o mercado está lá, não significa que as empresas de TI devam ser complacentes com a forma como se comercializam. Isto é mais frequentemente para a supervisão quando se trata de diferenciação e investimento de marca
Diferenciação – Num mercado onde existe muita concorrência, as empresas de TI devem encontrar uma forma de se destacarem. Se você é apenas mais um ISV ou revendedor, você vai lutar. Através da estratégia de marketing certa, eles podem fazê-lo.
Investimento de marca – Juntamente com a estratégia de marketing certa, você precisa transformar sua empresa em uma marca. Entender como você é percebido pelo seu público (e usar esse conhecimento para desenvolver a sua marca) é a chave para o seu sucesso.