15 Estratégias Eficazes de Vendas e Dicas que Obtêm Resultados11 min leia-se

Após ter gasto recursos e tempo desenvolvendo um novo produto, encontrar pessoas que o comprem é a próxima consideração importante. Você pode estar confuso sobre a melhor maneira de abordar um cliente ou está lutando para definir estratégias de vendas que tragam resultados.

Existem várias abordagens, dicas e técnicas que os vendedores usam diariamente para entrar em contato com novos contatos. Com o rápido aprimoramento tecnológico, novas técnicas estão entrando em cena. Não deixe que isso o assuste, pois muitas estratégias estão na verdade fortemente enraizadas no gerenciamento de vendas, sendo extremamente eficazes não importa em que ano seja.

As seguintes estratégias e dicas de vendas podem ajudá-lo a conquistar mais clientes, alcançar os resultados de vendas desejados e, por fim, fazer crescer a sua marca.

Benefícios Venha Primeiro

Alguns lançamentos de vendas se deixam levar rapidamente com uma série de características, embalagens e opções de produtos. Dê sempre um passo atrás e pense nos principais benefícios que o seu potencial cliente ganhará ao fazer uma venda.

Lembrar que as pessoas não compram produtos, mas uma conveniência. O ponto de viragem é muitas vezes o facto de o seu produto ou serviço lhes proporcionar mais benefícios do que os que têm agora. Certifique-se de que eles entendem o que você está vendendo antes de mergulhar nas especificidades.

Pesquisar e entender seus prospectos

Esta estratégia está diretamente ligada à primeira. Você não só deve ser capaz de explicar o que você está vendendo, mas também de entender o cliente. Faça a pesquisa adequada antes de contactá-los e tente responder como a sua solução pode ajudar os seus problemas. Comece por se perguntar:

Quais são os principais objectivos de negócio do seu potencial cliente?

Está familiarizado com as suas actividades comerciais?

Quais são os principais obstáculos nessa indústria?

Quais são as áreas que podem melhorar?

Estão eles a trabalhar com o seu concorrente e, se sim, estão satisfeitos com os resultados?

Apenas quando se aprende sobre o potencial cliente em potencial é possível personalizar a conversa e dar um passo em frente.

Target Small Markets

Quando se visa o potencial cliente em potencial, nem sempre é sensato lançar uma rede ampla. Você pode rapidamente ficar sobrecarregado com um número e diversidade de contas e seu objetivo não parecerá alcançável.

Comece com uma lista estreita de contatos e concentre-se em um setor, tamanho de negócio ou localização específicos. Mesmo que o nicho selecionado não traga resultados, você irá rapidamente para um novo nicho, sem nada a perder. Uma vez que você atinge um nicho de retorno alto, ele irá re-energizar seus esforços e aumentar sua confiança.

Inicie com objetivos específicos

Como na escolha de um mercado alvo, você deve definir seus objetivos para ser tão específico quanto possível. Isso o ajudará a se manter focado e guiará sua direção a cada passo do caminho.

As metas devem ter um período de tempo. Por exemplo, uma meta de curto prazo pode ser fazer X número de negócios em cada quartal. Também, se a meta for mensurável, será mais fácil avaliar cada atividade e acompanhar o seu progresso.

Verifica o nosso artigo sobre Como esmagar as suas metas de vendas.

Conecte-se com as pessoas certas

No início dos anos 70, os vendedores familiarizaram-se com diferentes papéis de compra. Um modelo agora bem conhecido de papéis no processo de compra foi formado uma década depois. Ele consiste em 6 papéis. Dependendo da organização, um indivíduo pode assumir mais de um papel.

1. Iniciador – reconhece a necessidade de comprar um determinado produto/serviço para resolver um problema;

2. Influenciador – esta pessoa influencia outros membros para avançar com o processo de compra;

3. Decididor – a pessoa que no final aprova a decisão de compra juntamente com todos os detalhes da compra;

4. Comprador – a pessoa que lida com a compra real;

5. Usuário – a pessoa que irá utilizar o produto/serviço após a compra;

6. Gatekeeper – a pessoa que controla as informações ou o acesso ou ambos;

> A estratégia de se conectar com as pessoas certas significa que você precisa encontrar o tomador de decisão da empresa e economizar muito tempo. A maneira de fazer isso é seguir o fluxo de informações, identificar os especialistas e rastrear as conexões até o topo.

Embrace storytelling

As pessoas de venda usam histórias para aumentar o envolvimento do cliente e captar sua atenção. Uma pesquisa descobriu que a narração de histórias afeta as intenções, motivações, crenças, emoções e ações de uma pessoa.

Porque a narração de histórias está diretamente ligada ao lado emocional e as pessoas se conectam intuitivamente às histórias, se você conseguir agarrar esse sentimento mais profundo com suas pistas, você tem mais chances de transformá-las em clientes regulares.

Contar histórias pode ser usado em diferentes estágios do processo de vendas. Você pode incluir uma história interessante sobre sua empresa quando estiver se apresentando, adicionar uma narrativa ao passo do produto ou usar metáforas contextuais.

Não ignore o feedback

Se você receber pedidos frequentes de seus clientes em relação às características do produto ou se os leads não estiverem satisfeitos com seus pacotes de preços, escute-os.

Mantenha os ouvidos abertos, recolha a riqueza de informações que os clientes em potencial estão compartilhando com você e esteja preparado para pressionar para as mudanças. Se seus clientes perceberem que você é flexível e bom na resolução de problemas, eles não se sentirão ignorados e perderão o interesse em sua empresa.

Pick Up The Phone

Há um momento no histórico de vendas em que as ligações frias estavam ficando impopulares. Era visto como intrusivo e agressivo e os vendedores pensavam nele como um método moribundo. Agora, com o desenvolvimento da Internet, e-mail e mídias sociais, o telefone ficou para trás como o método menos popular de comunicação direta com o cliente.

No entanto, as chamadas telefônicas estão se tornando novamente uma atividade popular para cortar o ruído online. Ligue para seus clientes em potencial para acompanhar um e-mail, dê detalhes sobre coisas que você discutiu anteriormente em um e-mail ou remarque a reunião. Diferenciar os seus métodos de comunicação pode aumentar o envolvimento do potencial cliente e obter resultados rápidos.

Follow Up regularmente

Após ter feito o primeiro contacto com um novo potencial cliente e não ter obtido resposta, deve tentar de novo e de novo e de novo. Isso mesmo, enviar vários e-mails de acompanhamento é o caminho a seguir, especialmente quando temos provas de que 80% das vendas não rotineiras só ocorrem após pelo menos cinco acompanhamentos.

Você deve estabelecer a estratégia de acompanhamento certa que preste atenção a todos os aspectos importantes. Defina quantos e-mails de acompanhamento você deve enviar e com que frequência, que dias são melhores para enviar e-mails de acompanhamento e como escrever cada um.

Cheque nosso guia completo sobre Como Criar a Melhor Estratégia de Acompanhamento de E-mail.

Dê demonstrações e testes gratuitos de produtos

Esta pode ser a melhor maneira de mostrar o valor do seu produto, especialmente se você está vendendo software ou um produto tecnicamente complexo ou tem um novo produto. Dar demonstrações e testes gratuitos de produtos também é útil se você estiver em uma indústria altamente competitiva, mas conseguiu criar um produto inovador que oferece mais valor aos clientes do que o que já está no mercado.

Se os seus clientes em potencial não optarem por comprar após o período de teste, receberá bastante feedback e aprenderá como torná-lo mais apelativo para futuros utilizadores.

Não se esqueça dos clientes existentes

Ganhar novos clientes é sempre o objectivo, mas o custo da aquisição é 5 vezes mais caro do que a retenção de clientes. Uma vez estabelecido um relacionamento, alimente-o e tente dar mais valor a eles ao longo do tempo.

Pode fazer isso construindo confiança, capacitando-os com conveniência, mantendo linhas abertas de comunicação, fornecendo personalização, programas de referência, amostras grátis…

Mente a Experiência de Vendas

Como os compradores estão sobrecarregados com opções, você tem que ser extra cuidadoso na comunicação com o cliente. Aprenda a negociar e seja muito paciente por mais estressante que seja a situação.

Isso significa que você deve pensar à frente em cada passo do caminho e ser flexível. Não se coloque numa situação de recusa de um pedido do seu potencial cliente. Em vez disso, concentre-se em acomodar o seu pedido especial. Sua vantagem competitiva pode ser apenas isso – ser flexível na mesa de negociações e dar aos seus potenciais clientes o que eles realmente precisam e não apenas fechar uma venda.

Engage in Email Automation

Ao criar sua estratégia de e-mail frio, a automação de marketing pode lhe dar uma imagem detalhada do comportamento do cliente, ajuda com a criação de leads e, é claro, economizar tempo valioso.

🚀 Autoklose 🚀 permite-lhe enviar emails automáticos e altamente personalizados, gerir os seus contactos e monitorizar os resultados da campanha enquanto lhe dá acesso a milhões de prospectos validados.

Endereçar a incerteza dos seus prospectos

Se notar que o seu prospecto não tem a certeza se o seu produto ou serviço é o que ele precisa, não o ignore na esperança de que ele desapareça durante a demonstração. Este é geralmente o caso se você notar que os clientes em potencial estão quietos durante o seu lançamento e que eles não fazem muitas perguntas.

Talvez eles estejam apenas confusos e não entendam bem como o seu produto ou serviço funciona e como isso pode fazer a diferença para eles.

É crucial largar o seu script por um momento e abordar aquele elefante na sala. Pergunte-lhes se eles gostariam que você fosse mais específico e explique essa particularidade com mais detalhes.

O truque é iniciar uma conversa e garantir que os seus potenciais clientes compreendam todos os benefícios que o seu produto ou serviço lhes irá trazer. Às vezes, os vendedores tendem a se concentrar em características e especificações para impressionar seus potenciais clientes, apenas para confundi-los no processo.

Então, apanhar a incerteza no ar e ter medo de a enfrentar, acreditando que apenas abrirá a caixa de objecções de Pandora, é uma abordagem errada. Endireite suas perspectivas assim que perceber que algo está errado.

Flexibilidade

Flexibilidade é fundamental quando se trata de negociar.

As vezes os potenciais clientes precisam de um empurrãozinho quando ainda estão na cerca, por isso estar aberto a um acordo ligeiramente diferente e fazer concessões pode ter um impacto positivo no resultado.

Insistindo em alguns pequenos detalhes, você corre o risco de perder um cliente. Por outro lado, a sua vontade de ceder e aceitar as exigências adicionais dos seus potenciais clientes, mostra uma clara intenção de voltar a trabalhar com eles.

Esta é uma abordagem de longo prazo às vendas porque se for flexível, o seu potencial cliente em potencial terá mais probabilidades de voltar a comprar-lhe ou de alargar a sua subscrição – e isso é muito melhor e mais valioso do que uma venda única.

No entanto, ainda tem de estabelecer o número abaixo do qual não irá, e deve fazê-lo antes da reunião. Não mude de ideias depois disso, e se o seu potencial cliente quiser um preço ainda mais baixo, é importante comunicar claramente o seu limite.

Mas, antes de decidir sacrificar o seu preço, pense em fornecer um valor adicional em vez disso. Junte um par de funcionalidades premium e crie uma situação em que todos ganham. Será difícil para o seu potencial cliente dizer não a uma oferta tão generosa, e você ainda vai manter o seu preço inicial.